Janice Obuchowski
Roman, Times, serif»>Harvard Business School Publishing
Una propuesta ganadora
Janice Obuchowski
En Persuasive business proposals: Writing to win more customers, clients and contracts (Propuestas comerciales más persuasivas: cómo escribir para ganar más compradores, clientes y contratos, Amacom, 2004), el asesor en propuestas Tom Sant ofrece una guía paso por paso para redactar propuestas orientadas hacia el consumidor, factibles de obtener ganancias.
“Haga un sumario de la situación de la empresa, concentrándose en la brecha que debe ser cerrada, o la competencia que necesita ser adquirida”, señala. Si usted demuestra que ha escuchado las propuestas del equipo del cliente y entiende sus necesidades, lo ayudará a sentirse confiado de que usted ofrece lo que será mejor para la compañía.
¿Qué clase de resultados deseables necesita ver su potencial cliente en relación a sus productos y servicios? Aunque parece más intuitivo señalar primero el problema y luego ofrecer una solución, recuerde que el objetivo es motivar al cliente, y que el problema no tiene siempre suficiente motivación.
No se muestre pasivo cuando recomiende una solución. Use frases tales como “recomendamos”, o “lo apremiamos” para hacer conocer sus puntos de vista de manera vigorosa, positiva.
Su propuesta debe ser corta, concisa, y lo más clara posible. Use ejemplos y evite acrónimos siempre que pueda.
Letras en negrita, encabezados, y espacios en blanco pueden ayudar a aclarar sus ideas. Cuando más legibles sea su propuesta, más serán las posibilidades de que su potencial cliente se convierta en un comprador.
