Susan Hackley
Cuando deba enfrentarse con personas que saben cómo negociar, prepárese con cuidado, dicen Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet y Andrew S. Tulumello en Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (Más allá del triunfo: negociando para crear valores en acuerdos y disputas, Belknap, 2000). He aquí una lista de 10 tácticas comunes que deben tomarse en cuenta:
1. Reclamos extremos seguidos por concesiones pequeñas, lentas. No permita que una fuerte demanda cause un “anclaje” de sus expectativas. Sea claro con sus propias demandas, alternativas y elementos esenciales. Y no se deje amedrentar por un rival agresivo.
2. Tácticas de compromiso. Su rival puede decir que sus manos están atadas, o que carece de amplia latitud para negociar. Asegúrese que esas tácticas de compromiso son verdaderas.
3. Ofertas de: O lo toma, o lo deja. Esa estrategia puede ser enfrentada haciendo otra oferta. Pero tenga cuidado. Si ambas partes juegan ese juego, tal vez no se llegue a acuerdo alguno.
4. Invitar ofertas que no son correspondidas. Cuando usted haga una oferta, aguarde a una contraoferta antes de reducir sus demandas. No apueste contra usted mismo.
5. Intentos para que usted ceda. Su rival continúa formulando demandas, aguardando a que usted llegue al punto de quiebre. No se deje arrastrar por ese tipo de situaciones.
6. Insultos personales. Esos ataques personales pueden acrecentar su inseguridad y hacerlo vulnerable. Es bueno que endurezca su piel.
7. Engaños y exageraciones. Exagerar y mentir acerca de hechos, pueden ser una táctica para desconcertarlo. Sea cortés pero escéptico.
8. Amenazas y advertencias. Si usted advierte que las amenazas y las advertencias oblicuas son simples tácticas, eso le permitirá enfrentarlas.
9. Analizar con desprecio sus alternativas. Tenga un sentido firme de su mejor alternativa en un acuerdo negociado. Y no permita a su rival que lo aparte de su senda.
10. El policía bueno, y el policía malo. Uno de sus rivales es razonable. El otro es duro. Debe tomar en cuenta que ellos están trabajando juntos. Consígase un policía malo para que lo ayude.
