Geovanni Ramírez *
Normalmente debemos negociar en cualquier ámbito, tanto en el ámbito laboral, como académico, familiar, y otros. Tradicionalmente se ha insistido en dos posiciones a la hora de entablar la negociación: una dura o agresiva y otra suave o a conveniencia.
Quien usualmente se inclina por la posición suave, trata de evitar los conflictos personales, y para ello termina haciendo concesiones o llegando a acuerdos, generalmente con el fin de sostener la relación o no deteriorarla, independientemente de la que sea.
Quien acude a la posición dura, literalmente se enfrenta en cada negociación, percibiendo la situación como una lucha de voluntades, el de voluntad férrea ganará el enfrentamiento, lo cual es para él el objetivo último de la negociación, ganar.
Ambas posiciones tienen altos costos o factores asociados, en los resultados obtenidos y, especialmente, en las personas que negocian.
Hay una tercera manera de negociar, que se sale de estas posiciones y se apoya en los principios y en los valores, esta forma no es dura ni suave, ya que se fundamenta en una dimensión distinta.
Esta forma de negociar considera el objeto de la negociación como una situación que ambas partes deben y esperan resolver, de esta manera la dureza en el ataque no es contra las personas sino contra esa situación presente. No se trata de ser más o menos duro, como en las estrategias clásicas, se trata de buscar beneficios mutuos siempre que estén dentro de las posibilidades, y resolver los conflictos que se presenten sobre la base de criterios objetivos acordados entre las partes.
Podemos decir que la negociación basada en principios y valores éticos se centra en los intereses básicos de los involucrados, se generan múltiples opciones mutuamente satisfactorias que luego serán evaluadas según los criterios acordados. Esta forma elimina las desgastantes posiciones de debilidad o fortaleza.
En nuestro ámbito profesional, un alto porcentaje de las situaciones a resolver concluyen con un agradable acuerdo, dado que el bienestar de ambas partes hará que la relación perdure por mucho tiempo y con ello ambas estén satisfechas de la misma y sus resultados, porque la finalidad es que se mantenga un ganar-ganar.
(*)Gerente Business Process Solutions Deloitte
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