Los supervisores, gerentes, ejecutivos y la mayoría de personas en general pasan gran parte de su tiempo negociando con otras personas, dentro o fuera de la organización a la que pertenecen.
Sin embargo, no muchas personas saben cómo prepararse para una negociación, cómo conducirla y cerrarla. Tampoco conocen los tipos básicos de negociación y los conceptos claves que hay detrás de ellos.
El libro Negociar con resultados, de la colección Serie Pocket Mentor, de Harvard Business Press y distribuido por LA PRENSA, explica el proceso de la negociación y le enseña cómo alcanzar la eficacia.
Le ayudará a comprender cómo mantener una buena relación de negociación con la contraparte y aumentar al máximo el valor para ambas partes.
Asimismo, ayuda a evitar los errores habituales en los procesos de negociación y permite superar los obstáculos para llegar a un acuerdo.
El libro es conducido y fue parcialmente escrito por la mentora Marjorie Corman Aaron, doctora en derecho, mediadora, capacitadora y profesora con más de 18 años de experiencia en mediación, negociación y resolución de conflictos.
Ella fue directora ejecutiva del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. Ahora es profesora y directora del Centro de Práctica en Negociación y Resolución de Problemas de la Escuela de Leyes de la Universidad de Cincinnati.
“La negociación es el proceso mediante el cual las personas se enfrentan a sus diferencias, ya sea la compra de un bien, un conflicto laboral o una alianza entre empresas. Negociar es buscar un acuerdo mutuo a través del diálogo”, explica el libro.
Es por ello que recomienda siempre algunas tácticas para iniciar bien una negociación.
Por ejemplo, usar un tono positivo y apropiado en los comentarios iniciales.
“No pasar por alto las conversaciones informales previas a la negociación, pues ayudan a que todos se sientan menos a la defensiva y más cooperadores y comunicativos”, sugiere el libro Negociar con resultados , que LA PRENSA venderá a partir del lunes.
Ver en la versión impresa las páginas: 4 B
