- Con las grandes empresas saturadas de inversiones en TI las grandes multinacionales de software aprenden a pensar en pequeño
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Como consultor del gigante informático SAP, Alejandro Minervini estaba acostumbrado a visitar clientes. Pero lo que no era común era llevar un laptop, conectarlo y mostrar la presentación en su pantalla a una empresa de apenas 12 empleados. Pero así fue como ocurrió con Fábrica de Imagens, una pequeña empresa dedicada al diseño de banners y carteles digitales. “Las pequeñas y medianas empresas nos consideraban un gigante monolítico”, dice Minervini. Y por ello, SAP, la líder mundial en software de gestión, más conocido por la sigla ERP, andaba perdiendo grandes negocios en las pequeñas empresas, un sector que es cada vez más interesante para las firmas de tecnología en América Latina. “Antes mostrábamos apenas lo que se podía hacer y decíamos que si funcionaba en una empresa grande, podíamos atender a una pequeña”, dice Minervini, que hoy es director del Centro de Soluciones para Pequeñas y Medianas Empresas de SAP para América Latina, en Buenos Aires. “El cliente pequeño siente la necesidad de ver más objetivamente los productos”.
La posibilidad de instalar el programa de SAP en un laptop para demostrar su funcionamiento en terreno sólo se consiguió hace unos meses. Pero no fue el único desafío que debieron enfrentar para llegar a los eslabones más pequeños de la economía. Sus altos costos de consultoría y largos plazos de implantación eran sobredimensionados también para las empresas pequeñas. “Redujimos implantaciones de un año y medio a plazos que van de 12 a 13 semanas, entregando soluciones preconfiguradas en un tiempo menor y dentro del presupuesto de las empresas: Nuestra meta es ir a siete semanas de implantación”, dice Minervini sobre su producto Business One, que asegura haber reducido los días-hombre en 50 por ciento y de 30 a 55 por ciento el costo de consultoría.
Los resultados han sido alentadores. La empresa ya tiene más de 10,000 clientes en la región, la mayoría medianos, pero ya comienza a tener casos exitosos entre pequeñas empresas. Marco Antonio Sartoris, socio de Fábrica de Imagens, es uno de ellos, y atribuye al software el control más eficiente de su flujo de caja y mucho menos desperdicio. “Vendíamos un panel con cinco metros de lona, pero usábamos 10 metros”, cuenta sobre la época en que hacían los cálculos manualmente.
MERCADO DE GIGANTES
Pero SAP es apenas una de las gigantes mundiales del software que están entrando de cabeza al mercado de pequeñas y medianas empresas latinoamericanas. Oracle, HP, Microsoft y todas las grandes firmas que ponen el alma al silicio están apuntando fuertemente a este mercado.
Las inversiones, no siempre divulgadas, pero presentadas en todos los casos como importantes, buscan a los pequeños clientes con gran potencial de crecer en un momento económicamente favorable. En su último estudio sobre el sector, publicado el año pasado, IDC concluyó que más de 500,000 pequeñas y medianas empresas de América Latina, con entre 10 a 499 empleados, invertirían más de US$10,000 millones en Tecnología de la Información en 2006, un valor que debe llegar a US$14,000 millones en 2009.
“Cuando el país y las empresas comienzan a crecer, necesitan mejores prácticas de gestión”, dice Mauricio Prado, gerente de Microsoft Business Solutions de Microsoft Brasil, departamento responsable por Dynamics, software de otra gigante dirigido a ese sector, que aborda ERP y CRM (gestión de relaciones con clientes, por sus siglas en inglés).
“Existe un movimiento muy fuerte de las grandes del software hacia ese segmento”, confirma Fernando Aires, analista de IDC en São Paulo, sobre una tendencia que acompaña en diferentes tipos de aplicaciones, pero mucho más maduro en las áreas de ERP y de CRM. Según Aires, ese movimiento es natural cuando el mercado de las grandes empresas se satura. “Nadie consigue llegar a todos los clientes de una vez. Se comienza llegando a las empresas grandes porque ellas tienen proyectos que garantizan mayores ingresos y visibilidad, que muestran el diferencial de mi negocio”, explica Aires, para quien la competencia en ese sector no será necesariamente la cuestión técnica, sino de precio, pues ese cliente tiene la impresión de que si un producto resuelve el problema de una gigante, resolverá su problema.
Y por eso estas empresas están compitiendo cada vez más en precios y reduciendo los costos de sus paquetes e instalaciones, además de ofrecer facilidades de pago y financiamientos. Es el caso de Oracle, que tiene el 65 por ciento de sus clientes de la región entre pequeñas y medianas empresas.
“Las Pymes son sensibles a las inversiones en tecnología. Por eso, es importante que consideren no sólo lo que gastan en la compra del software, sino también cuánto invertirán en la instalación del sistema”, dice Carlos Román, director para Pymes de Oracle en América Latina, que vende el ERP, JD Edwards Rapid Start, y otras aplicaciones para bases de datos y servidores.
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