- No es una nueva cadena de hamburguesas, sino una firma de tecnología uruguaya que crece a través de franquicias.
Cuando, el uruguayo Roni Liberman quiso expandir las ventas de su software para pequeñas y medianas empresas (pyme) nunca pensó que terminaría haciéndolo a través de franquicias. “Si uno no está metido en el tema lo asocia con las cadenas de comida rápida o tiendas de ropa”, dice.
Liberman, director de Memory Computación, quería internacionalizar su empresa por América Latina, aprovechando el know-how que había logrado en sus más de 15 años y la cercanía y conocimiento local de los distribuidores de cada país. El éxito en su país lo logró acercándose a sus clientes a través de capacitaciones y aliándose con otros proveedores, como los bancos, que trabajan muy de cerca con estas empresas y son un buen vehículo de comercialización.
Pero no sabía cómo replicar esta estrategia en los países vecinos. “El método es la franquicia”, le dijo el consultor argentino Darío Fainsod, quien fue contratado por Memory para replantear su modelo de negocios.
Fainsod no estuvo lejos de una buena recomendación. Actualmente Memory Computación maneja una red de ocho franquicias en cinco países y su facturación creció un 40 por ciento en el 2005, en comparación con el año anterior. Y no sólo eso: se ha convertido en caso de estudio de la Escuela de Negocios Sloan del Massachusetts Institute of Technology, en Estados Unidos. “(Liberman) descubrió un modelo de negocio que le permite crecer sin un capital propio alto”, dice Alberto Bruse, quien siguió el caso de Memory en la cátedra de Global Market and International Entrepreneurship. “Eso no lo logran todas las empresas latinoamericanas”.
Memory Computación debió aprender a punta de prueba y error. En un comienzo vendía sus productos fuera de Uruguay a través de distribuidores locales, pero el modelo no funcionó, ya que los intermediarios no sabían cómo acercarse con sus productos a las pymes. “Estas empresas no son receptivas a la tecnología y hay que abordarlas con un esquema distinto”, dice Liberman. El uruguayo y sus socios metieron sus propias manos a la internacionalización de la empresa, instalando sucursales en Argentina y Chile y viajando todas las semanas. Sin embargo, las cuatro semanas del mes eran pocas para expandirse a más países. “Nos estábamos financiando sólo con nuestro capital y crecer por toda América Latina se hacía inviable”, dice Liberman.
Entonces Memory se convirtió en una especie de Mc-Memory y adoptó el formato de franquicias que identifica a firmas como McDonald’s. Tanto así que, para hacerlo bien, se asesoró por Rodolfo Oppenheimer, ex director de finanzas y licencias para América Latina de la cadena y su ex representante en Uruguay.
“Los servicios de Memory son de tecnología, pero lo importante no es lo que se ofrece, sino su modelo exitoso”, dice Oppenheimer. “Y para Memory la franquicia era el mejor modo”. Enrique Baliño, ex gerente general de IBM Argentina, se hizo parte del directorio y juntos modelaron el nuevo enfoque de negocio de la firma. Liberman se preocupó de que sus franquiciados replicaran el modelo uruguayo, a través de manuales y capacitaciones. En tanto, ellos buscarían clientes e invertirían su propio capital para buscarlos. “Nuestro negocio es que al franquiciado le vaya bien”, dice Liberman.
Con su nuevo modelo de negocio, Memory pretende abrir 50 franquicias en la región en tres años con ayuda de un capital de riesgo, con el que están en negociación. Y además conquistar a todas las pymes de la región con una propuesta tan sabrosa como una hamburguesa, pero servida en una solución tecnológica especialmente diseñada para ellas.
