Solo se triunfa arriesgando

«El enfoque ha sido el servicio al cliente, saber escuchar al cliente, apoyarlo en su gestión, documentarte, estudiar, pero creo que el éxito es ser el mismo vendedor pero con funciones especiales». Francisco Silva Lazo, gerente país de Mexichem Amanco Nicaragua.

Su inmersión en el mundo ferretero y de la construcción lo marca la “perseverancia”. La historia profesional de Francisco Javier Silva Lazo es ejemplo de que el triunfo no siempre está en lo que uno elige ser al principio, pero sí en sacar provecho a los tropiezos.

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El grupo empresarial Amanco consta de más de treinta empresas y fábricas localizadas en México, Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú, Brasil y Argentina.

Amanco genera alrededor de seis mil empleos directos en América Latina.

En 2015 las operaciones de Amanco Nicaragua se estiman crecer entre 12 y 15 por ciento.

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Francisco Silva Lazo desde hace seis años ocupa la gerencia país de Mexichem Amanco Nicaragua. Su ascenso llegó en 2009 en medio de la crisis económica que golpeaba a nivel internacional. Reconoce su satisfacción porque las decisiones que tomó para sortear ese momento difícil permitieron a la compañía salir fortalecida.

Mexichem Amanco Nicaragua se dedica a la comercialización de sistema de fluidos (agua potable y pluvial), tanques de agua, fosas sépticas y plantas de tratamiento de aguas residuales. Además, comercializa los sistemas constructivos de fibrocemento de la marca Plycem y tiene una línea de geosintéticos, especializada en el reforzamiento de suelos y estabilización de taludes.

El haber sido nombrado Empresario Destacado por la Cámara de la Construcción en 2014, para Francisco Silva Lazo fue un escalón más en su carrera de éxito profesional. Es originario de San Pedro de Lóvago, Chontales, de donde salió para estudiar Ingeniería Agrícola en la Universidad Nacional de Ingeniería, en Managua.

“Creo que el tema de llegar a Amanco fue una gran oportunidad en mi vida. Entré como vendedor de ferretería, me acuerdo que me dieron la zona norte del país, posteriormente me pasaron a Managua. El gerente entonces me dijo ‘Chico, te tengo una oportunidad: vas a hacer el vendedor del (Mercado) Oriental’”, relata.

Poco después fue ascendido a gerente de Riego, donde estuvo dos años. “En el 2009 recibí una llamada de Costa Rica (sede de la compañía en Centroamérica) y me dijeron ‘vos vas a ser el gerente de país’. Dije: con mucho gusto”.

Pero su aspiración era ser ingeniero agrónomo, no el mundo ferretero, ¿no le quedó la sensación de que no pudo desarrollarse en lo que estudió?

Sí me desarrollé porque trabajé cinco años en el Ingenio Victoria de Julio, en el departamento de Riego, entonces no fue una frustración. Igual yo en el ingenio entré como un supervisor de Riego y a los dos años era el jefe de una zona de riego de seis mil manzanas. Cuando el ingenio cierra (operaciones), con la necesidad de empleo (supe) que Amanco buscaba ingenieros agrícolas para desarrollar su departamento de riego. Cuando vengo aquí me dicen “lo que tengo es un puesto de vendedor de ferretería”. Y dije, ¿por qué no? Creo que el tema de ser ingeniero agrícola y estar en el sector construcción no te limita, más bien a uno, como ingeniero, le da oportunidades.

¿Cuál es la lección de esa experiencia, que le puede transmitir a los jóvenes profesionales?

Perseverancia. Saber aprovechar las oportunidades que les da la vida. La universidad es una institución que te enseña un rumbo y te da las herramientas, uno tiene que tomar las herramientas más esenciales para incorporarlas en la vida personal (…) Como siempre he dicho uno tiene que brillar con luz propia, el éxito es resultado de tu desempeño.

¿El momento más difícil en el negocio ferretero?

Creo que 2009, fue el año de mucha incertidumbre. A nivel de Amanco hubo decisiones que afectaron las operaciones, bajamos de 120 los colaboradores a cuarenta. Fue una decisión muy dura. Gracias a Dios los que quedamos en la empresa supimos capitalizar ese 2009 y salir adelante. Sabemos que Amanco es una de las empresas más prestigiosas en el sector ferretero a nivel mundial, tenemos presencia desde México hasta Sudamérica (…) El momento difícil pasó que fue 2009.

¿Estuvieron a punto de cerrar?

Se barajó en un momento disminuir la operación. Creo que en el 2009 todas las empresas se contrajeron, fue un momento difícil porque había mucha incertidumbre de los proyectos porque había poca inversión pública y privada.

¿Cuál fue la estrategia para salir de ese aprieto?

En 2009 me tocó asumir como decimos “la papa caliente”, e hice dos cosas radicales: la primera fue que teníamos un centro de distribución fuera de las oficinas. Aquí (en las oficinas centrales) teníamos un edificio de 800 metros cuadrados, lo mandé a demoler, a comprimir e hice una oficina comercial con bodega integrada. Todos los elementos de la cadena están aquí: factura, crédito, finanzas, gerencia… eso nos dio mucha versatilidad para enfrentar el día a día. Antes venía un cliente, facturaba y se iba a diez kilómetros a retirar el producto, era una limitante. Tuvimos algo acertado. Soy de la creencia que la marca se vende en los momentos difíciles. Entonces hice una apuesta arriesgada en empezar a promover nuestra marca en todos lados, en ferias, en concursos, con los proveedores… Uno tiene que buscar las alternativas, ser ingenioso para sortear los momentos difíciles y ser sinceros con los clientes. Hoy las relaciones comerciales son fructíferas. Desde 2009 a la fecha hemos crecido más de 276 por ciento. El hecho que el Gobierno ha desarrollado muchos proyectos de infraestructura de agua y saneamiento… y como nosotros nos vinculamos a todo eso, lo hemos sabido aprovechar. Algo importante es que siempre metemos innovación, porque la empresa que no innova, que no escuchan a los clientes, no puede desarrollarse. Apostamos a un cambio de mentalidad de todos en Amanco, todos estamos en función de la operación y todos los días hay que buscar cómo mejorar.

¿Vive su mejor momento como empresario?

Siempre digo que lo mejor está por venir. Cada día es un aprendizaje, un reto diferente pero debes tener la humildad para reconocer que lo hacés bien pero también para saber escuchar a la gente. Luego del 2009 nos hemos montado en el expreso del éxito y no nos pensamos bajar.

El sector construcción se espera que crezca al veinte por ciento, pero se empezó el año con noticias sobre alza en los precios de los materiales como el cemento. ¿Cómo están los precios del sector ferretero?

Amanco se ha caracterizado por ser una empresa en ir de la mano con precios del sector ferretero y de las empresas constructoras, no marcamos precios muy altos. El giro de nuestro negocio no es tener grandes precios para obtener grandes rentabilidades sino mantenerlos acorde al precio internacional del petróleo. Ya el petróleo bajó, nosotros vamos a tener una tendencia a la baja (en los precios) este año. Debo explicarte que a diferencia de otros productos, el PVC no reacciona tan inmediatamente a la baja del petróleo porque uno compra PVC cuatro o cinco meses anticipadamente. La baja (del crudo) empezó en diciembre pero debí haber comprado el producto desde septiembre. Hay un momento que la brecha se acortará y estaremos a la par del descenso. Nuestras materias primas son muy estables.

¿Cómo ve los megaproyectos Tumarín y el Gran Canal?

Estamos esperando con gran ansiedad que se desarrollen esos proyectos. El grupo ha apostado por hacer grandes inversiones en la región, en Guatemala hizo una planta de casi cincuenta millones de dólares para ampliar la producción de PVC, igual en Costa Rica hizo inversiones de 10 a 12 millones de dólares en ampliación de líneas nuevas. Si estos megaproyectos en Nicaragua iniciaran, a lo inmediato el grupo creo que debería tomar acciones para ampliar su capacidad al doble.

¿Sería en esas plantas o en Nicaragua?

No acá en Nicaragua.

¿Por qué no?

Se podría siempre y cuando hubiese un puerto en el Atlántico. Ese ha sido el gran limitante de nuestro país. Aquí en Nicaragua ya tuvimos una planta pero debido a los problemas energéticos en los años noventa, esa planta fue desmontada y llevada a Costa Rica. Pero si se dan estos megaproyectos el grupo está consciente que este será el año de Nicaragua. No es una mentira, ya hace diez años el país era la cenicienta en Centroamérica en cuanto a inversiones, ahora se nos ve con ojos admirados por el crecimiento observado. Si Tumarín y el Gran Canal se dan, pues bienvenidos sean. Nosotros estamos preparados, tenemos capacidad instalada en la región e incluso se puede pensar en instalar una planta aquí.

¿Cuál sería la señal que necesitan como grupo?

El inicio de las obras de construcción del Canal.

Como Cámara de la Construcción tienen presencia en la comisión de asesoramiento del Gran Canal, ¿tienen información adicional a lo que se conoce públicamente de ese proyecto?

Se maneja lo del consorcio HKND hasta la fecha. Creo que el proyecto del Canal es muy viable si está detrás todos los componentes a como se está vendiendo. Una vez se dé el banderillazo de las obras de gran envergadura —no de las obras preliminares— nosotros tendremos que tomar decisiones de inversión importante para ampliar nuestra capacidad. En el tema de Tumarín estamos apoyando a ciertas empresas con el suministro de materiales, pero igual estamos listos a proveer lo que sea necesario.

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