Unidos se produce más

Afinales de mayo termina oficialmente el programa Negocios Inclusivos: Ganamos Todos, que luego de cuatro años en Nicaragua, Honduras y El Salvador deja una cosecha de éxitos porque más de dos mil pequeños productores tienen hoy capacidad de ser abastecedores de grandes compañías y por ende reciben mejores ingresos económicos.

Miguel Ángel Méndez, representante del Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo en Nicaragua y Honduras (SNV), enumera los excelentes resultados obtenidos por las cinco empresas: Atlantic, Centrolac, Corporación Dinant, Sogimex, y JJ Borja Nathan (de El Salvador), quienes apostaron al entrar a esta estrategia.

“El éxito se basa precisamente en encontrar una oportunidad de mercado donde la empresa puede hacer negocios, pero a la vez incluye a la gente de menos ingresos. Y esto significa que al final la empresa cumple su objetivo principal que es rentabilidad, pero a la vez tiene un impacto positivo en la reducción de la pobreza a nivel de los pequeños productores”, afirma Méndez.

¿Cómo funciona esto de que una empresa como Centrolac se contacta con esos pequeños productores y logran ganancias ambos?

Primero es entender que la empresa tiene una necesidad de negocios que requiere resolver. En este caso una empresa como Centrolac necesita incrementar su rentabilidad y para eso necesita aumentar sus ventas y para ello requiere la materia prima, que es la leche, y por el otro lado pequeños productores tienen necesidad de vender su leche. En SNV encontramos esa oportunidad de negocios e identificamos cuáles son las limitantes que hace que esta relación no sea posible. Ahí identificamos, por ejemplo, acceso a vías de comunicación, problemas de logística, necesidades de servicios financieros para los pequeños productores y de prácticas de manejo de la calidad de la leche. Es decir hay cosas tan sencillas como enseñarle a un productor a lavarse las manos para ordeñar (la vaca), que en una semana le permite ofrecer una leche de mejor calidad y con ello obtener mejores ingresos.

¿Fue un proceso de varios años para conseguir que las buenas prácticas se apliquen para que el productor sea un buen proveedor?

Cuando identificamos la oportunidad y los problemas procedemos a diseñar toda una estrategia para que esos pequeños productores resuelvan esos problemas, y ahí entran temas como asegurar que estas personas tengan apoyo en el día a día para implementar mejores prácticas de manejo. Otro es identificar oportunidad de organizaciones que puedan brindarles financiamiento para realizar sus inversiones. Normalmente ese financiamiento es complicado porque no hay garantías (del productor), entonces ahí la empresa puede servir de aval para que la entidad financiera dé créditos a los productores en condiciones aceptables; tasas de interés del 18, 20 por ciento anual. No solo es el crédito, también es la asistencia técnica que provee la empresa y también la relación comercial porque yo invierto, produzco mejor pero también necesito vender mejor. La ganancia de la empresa es que se asegura mayor fidelidad de los productores para que le vendan la leche o el café en cantidad y calidad exigida por los mercados.

¿Logrará continuar la relación entre empresas y productores ahora que termina el programa?

Lo importante para nosotros es que la relación entre la empresa y los productores no termina porque entonces retrocederíamos. Obviamente las necesidades de los productores van cambiando, por ejemplo ya superó la necesidad de mejorar la calidad del ordeño, ahora tal vez es incrementar su hato ganadero y ahí entran otras necesidades donde la empresa debe ayudar. Por ejemplo, cómo puedo mejorar la calidad de mis vacas, cómo incluyo inseminación artificial, cómo lograr que el proceso de preñez de las vacas sea más rápido, porque no es rentable que tarde tres o cuatro años, sino entre nueve y 14 meses después del parto.

¿Dónde está la garantía de que la relación seguirá?

Ya los recursos que estaban del BID-Fomin para el desarrollo de asistencia técnica y capacitación ya se acabaron, lo interesante de esto es que las empresas continúan con los equipos técnicos que eran parcialmente pagados por el BID-Fomin. ¿Por qué lo hacen? Realmente ellos ven que hay un resultado muy bueno en aumento de cantidad y calidad de la leche y aumento en la calidad y la cantidad de café.

¿Han logrado medir el impacto en cuanto a la reducción de la pobreza?, entiendo que es el principio de este modelo.

Como SNV estamos enfocados en reducción de pobreza y por tanto lo más importante es que las intervenciones que hacemos tienen un impacto real en la reducción de la pobreza, y una forma más sostenible de hacer ese trabajo es la conexión con el sector privado (…) Tenemos un sistema de monitoreo y evaluación para cada una de las intervenciones que hacemos y empieza con el desarrollo de una línea de base en donde sabemos de las personas que entran al programa, cuáles son sus niveles de ingresos, de producción y cómo viven, en general hay varios indicadores económicos y sociales que levantamos. Cada año evaluamos cómo esta persona o familia ha ido incrementando sus ingresos, su productividad. Es por ello que al estar finalizando este programa podemos decir que los productores incrementaron entre 37 y el 155 por ciento sus ingresos.

¿Cómo demostrar que con este programa la gente que participó no está en el nivel de pobreza de un inicio?

Te doy el ejemplo de Francisco Castil Blanco, dueño de tres manzanas que producía ocho quintales de café por manzana. Después de tres años esta persona está produciendo más de 15 quintales por manzana, eso significa que ha incrementado el doble la producción y si a eso le sumamos que ha tenido el mercado seguro entonces ha logrado vender a precios aceptables y ha tenido la oportunidad de incrementar el área sembrada. Ahora don Francisco tiene ocho manzanas que en dos o tres años va a tenerlas en producción y obtener arriba de veinte quintales pro manzana.

¿No habrá una segunda fase del programa?

Lo que hemos hecho con el Fomin es probar el modelo de Negocios Inclusivos y demostrar que funciona. Ahora lo estamos difundiendo para que otras empresas puedan animarse y entrar en este tipo de iniciativas. Un ejemplo concreto es Atlantic, que el modelo les ha funcionado tan bien con el café que ahora lo están desarrollando en cacao con otros productores e incrementando el número de productores de café. Hemos desarrollado una iniciativa más grande, empezamos a ejecutar en junio o julio. Va a impactar en diez mil productores de café y cacao durante cinco años y trabajada con recursos de Atlantic, del Ministerio de Asuntos Económicos de Holanda y ejecutada por SNV, Funica y Zamorano (la Escuela Agrícola Panamericana de Honduras). Serán diez mil productores en Río San Juan, Matagalpa, Jinotega y Nueva Segovia; vamos a trabajar con ellos en un inicio y luego cinco mil van a quedar incorporados en la cadena de Atlantic en tres años.

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