Juan Vega Gonzales (*)
A continuación consejos que intercambié con un exitoso equipo de ventas respecto a las características que hacen a un buen vendedor:
1. Automotivación. Contar con un sueño propio (el cielo es el límite). Llevar el positivismo dentro. Un entusiasmo que contagie a las personas con quienes interactúe. Festeje los logros, rodéese de personas positivas (aléjese de las negativas) y despida la derrota, enojo y problemas.
2. Prepárese. Para poder darle al cliente lo que necesita, infórmese bien sobre el producto (suyo y de la competencia), cómo utilizarlo, qué ventajas y limitaciones tiene, prepare de antemano el manejo de objeciones a la venta. Ante todo sea honesto y ayude a su cliente.
3. Manténgase enfocado en el objetivo (vender) y aplique estrategias para lograrlo:
3.1. Saber cómo entrar. Gánese a las personas que puedan “abrirle las puertas” (secretarias, vigilantes, etc.), aprenda sus nombres, salúdelos al entrar, sea amable con ellos y aprenda a caerles bien. Son un punto de referencia importante.
3.2. Analice al cliente. Su personalidad, el momento por el que está pasando, su estado de ánimo o situación actual. Piense en la mejor manera de entrar y también cuando no entrar (en un momento de apuro o enojo, es mejor postergar la reunión).
3.3. Caer bien al cliente. Conózcalo para ser su amigo. Pregúntele por su familia, gustos, prioridades. Adáptese a su personalidad (adopte sus palabras). Hágalo crecer, endúlcelo, dele algo más (descuentos, regalos, servicios), trátelo como le gustaría ser tratado (con tacto y respeto).
3.4. Mantenga el contacto. Luego de la venta pregúntele al cliente cómo le está yendo. Vuélvalo a llamar. Es un error desaparecer después de venderle.
4. Maneje el rechazo. Ya tiene el no, ahora tiene que ir por el sí. No se sienta mal, vea a la otra persona como un ser humano. Cambie su enfoque de entrada y vuelva a empezar. ¡Insista sabiamente! Tenga preparadas respuestas a las objeciones más comunes. Haga que ambos ganen.
Un buen vendedor utiliza un método: Se mantiene enfocado en su objetivo, conoce y se hace amigo del cliente (se pone en sus zapatos, entiende su personalidad y momento), persiste ante el rechazo, sabe abrir puertas y dejar ese buen sabor por el cual los clientes lo vuelven a buscar.
(*) Director de Promifin, programa auspiciado por la Cooperación Suiza en América efecto Central ejecutado por TrIodos Facet. [email protected]
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