Educación Financiera
El “arte de vender”, además de combinar una serie de técnicas y estrategias implica asumir una actitud personal diferente frente a las ventas y al rechazo.
Detrás de toda venta existe una necesidad o motivación que busca satisfacerse. El éxito de sus ventas está en encontrar la manera de “solucionar” o dar respuesta a esas necesidades o motivaciones.
Parta de un objetivo claro y manténgalo siempre en mente. Mientras planifica o ejecuta sus acciones de venta, pregúntese si “eso” que está haciendo o pensando hacer contribuye o no a su objetivo.
Detalle en su planificación de ventas los siguientes aspectos: ¿a quién?, ¿cuánto?, ¿dónde?, ¿cómo hará para cumplir esos objetivos? Las acciones críticas que necesitará realizar ¿para cuándo tendrá que haber efectuadoesas acciones? (y cómo dará seguimiento). Los recursos financieros y humanos que necesitará y pensar de antemano que puede salir mal. Qué hará para resolver el problema antes de que suceda.
Los buenos vendedores son motivadores natos y por lo tanto están permanentemente auto motivándose, buscando la manera de tomar la iniciativa, de mantenerse productivos y ante todo de mantener una actitud positiva pase lo que pase.
Nunca tome un no como definitivo, insista con amabilidad, encuentre las preocupaciones, molestias y temores de sus clientes y procure resolverlos. Un no se puede volver en un quizás y un quizás se puede volver en un sí. Inténtelo.
Integrese y muestre preocupación genuina por sus clientes, proveedores y colaboradores. Haga más estrecho su contacto personal, pregunte y escuche activamente las motivaciones y preocupaciones de la otra persona. Cuando le hable, mírela a los ojos.
Sea honesto, si promete algo cúmplalo a toda costa y trate de dar siempre más de lo que promete. Sorprenda positivamente a su cliente.
Aprender a vender es un desafío de superación permanente. Sea un eterno aprendiz de su negocio y de la naturaleza humana. Disfrute y apasionese por lo que hace.
Dé seguimiento, vea si las cosas están saliendo como esperaba. Pida retroalimentación a sus clientes y colaboradores sobre lo que les gusta, lo que no les agrada y sus sugerencias.
Realice ajustes allá donde sea necesario. Evalúe el por qué las cosas salieron bien y las razones por las que salieron distintas de lo planificado. Considere qué debe hacer para mejorar sus ventas.
Siga el proceso de planificar hacer, dar seguimiento, retroalimentar y ajustar, así hará más efectivo su proceso de ventas.
Pruebe a realizar lo que se llama juegos de roles (ventas simuladas), practicando su diálogo de venta con un amigo o persona de confianza que pueda retroalimentarle con total honestidad sobre lo que hizo bien y lo que puede mejorar.
Grabe sus sesiones de venta para poder escucharse. Evalúe cómo manejó el rechazo, dónde no estuvo atento para responder las preocupaciones del cliente y dónde perdió la calma.
Al hablar póngase en los zapatos de la otra persona, trate a los demás como le gustaría que lo traten a usted.
La práctica hace al maestro, los tres ingredientes para mejorar su técnica de ventas son practicar, practicar y practicar”.
(*) Director de PROMIFIN, programa auspiciado por la Cooperación Suiza en América Central ejecutado por Triodos Facet. [email protected]
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