De acuerdo al sentido común, si usted quiere comprar una vivienda, debe contratar a un corredor de bienes raíces. La experiencia que tiene el corredor del mercado inmobiliario le permitirá decidir qué acciones adoptar y qué precio debe pagar.
Debido a que el vendedor generalmente tiene su propio corredor, el lema “hay que combatir el fuego con fuego” se puede aplicar también. Tal vez más importante, algunos compradores de viviendas ni siquiera necesitan pagar a sus corredores. El corredor del vendedor divide la comisión con su agente. Contratar a un corredor de bienes raíces parece carecer de sentido.
Sin embargo, se puede usar al agente del vendedor para sacar ventajas. Vale la pena recordar que el corredor del vendedor comunica la oferta del comprador al dueño de la vivienda, y aconseja a esa persona si debe o no aceptar la oferta.
El corredor generalmente recibe un 5 por ciento del precio de venta de la vivienda, que luego divide con el corredor del comprador. Ese sistema parece alinear los incentivos del agente del vendedor con su cliente. Cuando el precio de venta es más alto, también es más alta la comisión del corredor.
Pero a poco de investigar se descubre el problema. El corredor del vendedor tiene un incentivo para vender con rapidez. De esa forma disminuye el tiempo y el esfuerzo. Pero el vendedor quiere sacar la mayor ganancia posible.
Por ejemplo, si una vivienda puede ser vendida entre 500,000 y 600,000 dólares, el vendedor preferirá esperar hasta conseguir los 600,000 dólares.
En cambio el corredor puede mostrarse dispuesto a aceptar sólo 500,000 dólares, pues sólo perderá 2,500 dólares (un 2.5 por ciento de la diferencia en 100,000 dólares). Por lo tanto, el agente del vendedor tiene un sutil incentivo para recomendar al vendedor que acepte la oferta más baja.
Por cierto, son generalmente los agentes, en lugar de los vendedores, quienes proponen reducciones de precios. Y en un muestreo de casi 100,000 viviendas en los suburbios de Chicago, los economistas de la universidad de Chicago Steven Levitt y Chad Syverson descubrieron que corredores de bienes raíces dejan sus propias viviendas en el mercado 10 días más y las venden por un 3 por ciento más que en la vasta mayoría de contratos en los cuales los agentes venden la vivienda de alguna otra persona.
