Distribuya esta hoja de preparación a cualquier persona en su organización, y aliente a cualquiera involucrado en una importante negociación a dedicar el tiempo necesario para responder a las siguientes preguntas:
—¿Con qué autoridad cuento para concretar firmes compromisos en las próximas negociaciones? ¿Qué otra persona necesita aprobar el análisis formulado más abajo?
— ¿Cuáles son mis intereses en la próxima negociación?
—¿Cuáles son los intereses de la otra parte?
—¿Cuál es mi MAPAN?
—¿Cuál es el MAPAN de la otra parte? Si cuentan con un poderoso MAPAN ¿cómo se pueden plantear dudas acerca de lo realistas que son acerca de su MAPAN?
—¿Qué paquetes u opciones pueden ser sugeridos para obtener mutuos beneficios?
—¿Qué argumentos, criterios o razones puedo dar para preferir la opción que más nos conviene? ¿Cómo podemos ayudar a la otra parte a “vender” su opción dentro de la organización de nuestro homólogo?
— ¿Qué problemas de implementación podrían surgir si la otra parte acepta nuestra propuesta y cómo podríamos superarlos?
