Los gerentes involucrados en una negociación compleja generalmente suelen dar la espalda a la experiencia una vez ha concluido.
Lamentablemente, esa tendencia puede causar grandes pérdidas a la organización debido a que una gran experiencia en materia de negociación, se ha despilfarrado. He aquí algunos pasos que pueden ayudar a los gerentes a sacar las lecciones apropiadas de cada experiencia de negociación y emplear su conocimiento en beneficio de la compañía.
1. SUPERVISE Y EVALÚE LAS DESTREZAS EN MATERIA DE NEGOCIACIÓN
Para seguir la pista a mejoras en la capacidad de negociación de un gerente, alguien debe vigilar como esa persona actúa antes, durante y luego de varias negociaciones.
Antes de comenzar una negociación, es útil examinar la preparación de un ejecutivo. ¿Dedico bastante tiempo a pensar no sólo en sus intereses sino también en los de la otra parte? ¿Aclaro el mandato que ha recibido de la organización?
Cuando se trata de evaluar la negociación en sí, usted debe tratar de determinar si el empleado escuchó con atención las preocupaciones de la otra parte y con qué destreza examinó las prioridades del sector contrario a la luz de las ofertas formuladas.
El nivel superior de la gerencia debe fijar hitos explícitos a nivel interno antes de establecer un sistema de desempeños. Lo importante es recompensar la autocrítica, no castigarla.
2. USE UNA HOJA DE EJERCICIOS PREVIO A UNA NEGOCIACIÓN
Desarrolle una hoja de negociaciones de preparación que incluya el grado en que un negociador cuenta con autoridad para firmar compromisos, los intereses y la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado, o MAPAN, en otras palabras, el punto en el cual una parte debe abandonar la mesa de negociaciones. También incluya las posibles sugerencias de ganancias mutuas así como argumentos en favor de esas sugerencias.
Una hoja de ejercicios no sólo obliga al negociador a dar cuenta de todos los factores que deben ser incluidos en una estrategia de negociación, sino que también requiere altos niveles de cierre de transmisión para todos los estimados relevantes. Eso permite obtener una base concreta de examen del desempeño luego de la negociación.
3. OFREZCA ADIESTRAMIENTO PARA LAS NEGOCIACIONES
Los gerentes de más alto nivel muy difícilmente cuentan con tiempo disponible para ofrecer adiestramiento regular en materia de negociaciones.
Tal vez no sean muy diestros como entrenadores o negociadores. Y sus empleados muy difícilmente van a hablar con sinceridad acerca de esas flaquezas.
Yo recomiendo a las compañías establecer un centro interno donde los empleados puedan recibir consejos y ayuda sobre negociaciones en marcha.
Los empleados en ese centro pueden ayudar a los gerentes a realizar preparativos para la negociación, ofrecer consejos analíticos durante las tratativas y revisar la negociación una vez ha concluido.
4. INFORME A NIVEL DE LA ORGANIZACIÓN SOBRE LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN
Para mejorar aún más las negociaciones, una empresa puede publicar una carta noticiosa interna que puede distribuir a través de un correo electrónico seguro. Cada mes, la persona encargada de la carta noticiosa puede elegir una negociación que involucra a alguna persona de la compañía.
Un periodista especializado puede entrevistar a los individuos más relevantes, incluidos aquellos fuera de la empresa, si están dispuestos.
Usando el marco que se enseña en el curso de adiestramiento de negociaciones de la compañía, el periodista puede preparar una descripción de las negociaciones, destacando los esfuerzos de preparación, la interacción y los esfuerzos de implementación subsiguientes.
Las cartas noticiosas sobre negociación informan a los empleados que la compañía está interesada en saber de qué manera se realizan las negociaciones. De esa manera, refuerzan conceptos claves y teorías presentadas en el entrenamiento, y obligan a los gerentes de más nivel a dedicar cierto tiempo a pensar en las negociaciones.
