Las investigaciones indican que nos preocupamos menos por el futuro que por el presente, y subestimamos cuánto nos preocuparemos en el futuro por decisiones que adoptamos ahora. Eso es muy pronunciado cuando se trata de eventos negativos. Y es por eso que solemos demorar la concreción de tareas poco placenteras, tales como entregar el informe de desempeño en que cuestionamos a un empleado.
Esa tendencia a dejar las cosas para más tarde trae muchos problemas a la hora de negociar. Cuando usted logra concretar un acuerdo a último momento, se priva de las ventajas de una cuidadosa evaluación y exacerba problemas tales como deudas, riesgos ambientales o tareas desagradables.
Por ejemplo, esperar hasta último momento antes de que expire un contrato laboral para resolver una disputa sobre recortes de beneficios sólo aumenta la posibilidad de una huelga de consecuencias catastróficas.
La demora en adoptar decisiones no sólo somete a los negociadores a las innecesarias presiones del tiempo. También aumentan la probabilidad de que un acuerdo negociado deba ser implementado inmediatamente luego de llegarse a un convenio. En tales situaciones, una carga negociada se hace inmediata e intensa.
Por suerte, los negociadores pueden aprovechar los efectos mitigantes del tiempo. Debido a que no tomamos en cuenta el futuro, una carga distante parece menos polémica que una carga actual. Por cierto, nuestro investigador Gerardo Okhuysen, de la universidad de Utah, ha demostrado que cuando un acuerdo es implementado en fecha posterior, los negociadores tratan las cargas de la misma manera que los beneficios. De esa manera los resultados son más eficaces que cuando un acuerdo es implementado inmediatamente.
Negociar en la actualidad acerca de cargas futuras impulsa las negociaciones en favor de la colaboración, y las aleja de la competencia.
De esa manera, los negociadores superan impasses y crean acuerdos más eficaces.
Por lo tanto, concluya sus acuerdos antes de que deba confrontar cargas. Por cierto, tal vez usted intente crear de manera intencional una demora entre la resolución y la implementación. Así logrará fortalecer el proceso y el resultado de la negociación.
En las esferas de organización y de política, un horizonte a largo plazo crea una ventaja adicional: una carga puede ser impuesta bajo la vigilancia de otra persona. Eso disminuye aún más el peso psicológico de aceptar una carga en los actuales negociadores. Tal despegue psicológico puede alentar la perspectiva en materia de pensamiento. Pero tenga en cuenta que si demora demasiado una implementación, el conflicto sobre la carga negociada podría surgir más tarde, ya sea entre negociadores actuales o con sus sucesores.
