Muchos gerentes consideran la negociación una herramienta para usar fuera de la organización con el fin de lidiar con clientes, abastecedores y acreedores.
En cambio, dentro de la organización, piensan, no necesitan negociar. Pero, de hecho, el liderazgo siempre involucra algún tipo de negociación, y buenos líderes son también eficaces negociadores.
Cuando se trata de liderar a personas, la autoridad tiene sus límites. Después de todo, algunas de las personas que usted debe dirigir son en ocasiones más inteligentes, más talentosas, y en algunas situaciones más poderosas que usted.
Además, en ocasiones se le pide que usted conduzca a empleados sobre los cuales carece de verdadera autoridad, tales como miembros de comisiones, juntas directivas, y otros departamentos en su organización.
Una manera de mejorar su destreza en materia de liderazgo es concentrarse en cuatro aspectos clave de la teoría de la negociación.
1. Practique un liderazgo basado en el interés
¿Por qué los empleados deben seguirlo a usted? Si usted cree que es suficiente con su carisma, su alto puesto, o su visión, entonces, está en graves problemas. La verdad es que otras personas lo seguirán cuando crean que de esa manera servirán a sus propios intereses.
Los líderes eficaces tratan de entender los intereses de aquellos que dirigen y encuentran formas de satisfacer sus intereses con el fin de concretar objetivos a nivel de la organización.
Tales líderes advierten que necesitan conocer a cada persona en particular con el fin de entender sus intereses. Por ejemplo, algunas personas se preocupan más por desarrollar una carrera a largo plazo, que por las compensaciones.
Si usted descubre dónde radican los intereses de sus empleados, puede modelar su mensaje destinado a satisfacer esos intereses y así concretar sus propios objetivos.
2. Negocie relaciones
Las relaciones positivas son importantes debido a que generan confianza, algo vital cuando se trata de asegurar que otras personas adopten acciones favorables.
Tome en cuenta que muchas acciones que propone un líder representan un grado de inseguridad. Los empleados considerarán un curso de acción menos riesgoso cuando es sugerido por alguien en quien confían.
Cuatro componentes básicos pueden crear relaciones de trabajo más eficaces con las personas que usted dirige: comunicación de doble vía, un fuerte compromiso con los intereses de aquellos que usted lidera, y responsabilidad y respeto por las contribuciones que sus seguidores brindan a la organización.
3. Encuentre la voz adecuada como líder
La comunicación persuasiva es fundamental para un liderazgo eficaz. Es importante moldear las comunicaciones del líder con el fin de enfrentar estilos y preocupaciones individuales.
Cuando decida cómo comunicarse, tenga en cuenta que el medio que usted elija revelará algo acerca de usted y de su relación con la persona que intenta conducir. Suponga que usted es el presidente de una empresa que intenta persuadir a la junta directiva que respalde una adquisición.
Si envía a cada miembro de la junta un memorando detallado pero impersonal estableciendo los términos del acuerdo, eso podría indicar que usted da por sentado el respaldo de la junta directiva, que tiene escaso interés en sus opiniones, y que es usted, no ellos, quien administra la compañía.
En cambio, lo que debe hacer es visitar a cada director para explicar la importancia de la adquisición. Las reuniones frente a frente le permitirán conocer los intereses y preocupaciones individuales de los directores, y el tipo de arreglos estructurales que resulten satisfactorios. Y gracias a esas gestiones, estará en condiciones de concretar la adquisición que usted considera importante para el futuro de la compañía.
4. Negocie una visión para la organización
Las organizaciones tratan de que sus líderes establezcan una visión de conjunto, pero todos sus miembros tienen su propia idea de cómo es la entidad, y cómo debería ser.
Por lo tanto, el desafío de establecer un curso de acción para el grupo radica en forjar una visión única que compendie la multiplicidad de visiones de los diferentes individuos.
De la misma manera que lo hace un diplomático veterano, un líder concibe una visión común creando una coalición entre sus miembros con el fin de respaldar esa visión. Eso exige un perspicaz uso de los principios de negociación señalados aquí. Es un proceso intenso que toma mucho tiempo y requiere que usted se vincule con todos los participantes principales.
