Deepak Malhotra
La mayoría de las personas comprende que la negociación es una cuestión de toma y daca. Es necesario estar dispuesto a hacer concesiones, para obtener otras a cambio. Pero el proceso de hacer concesiones es complicado. Con frecuencia, las concesiones no son apreciadas o correspondidas. Vale la pena analizar cuatro estrategias que ayudarán a los negociadores.
1. ROTULE SUS CONCESIONES
No crea que en las negociaciones sus acciones hablarán por sí mismas. Sus homólogos estarán tentados de restar importancia a sus concesiones. ¿Por que? Para evitar verse obligados a hacer algo recíproco. Como resultado, es su responsabilidad rotular sus concesiones de modo que la otra parte las tome en cuenta.
En primer lugar, haga saber que lo que ha cedido es costoso para usted. Aclare, además, que ha hecho una concesión. En segundo lugar, haga énfasis en los beneficios para la otra parte. Por lo general, los negociadores hacen concesiones en base a los beneficios que reciben, mientras suelen ignorar los sacrificios hechos por la otra parte.
Por último, no ceda con premura a sus demandas originales. Sus concesiones serán más poderosas cuando su homólogo considere sus demandas iniciales serias y razonables.
Pase algún tiempo dando legitimidad a su oferta original y úsela luego como punto de referencia cuando rotule su concesión.
2. EXIJA Y DEFINA LA RECIPROCIDAD
Para aumentar la posibilidad de que usted obtenga algo a cambio de su concesión, intente exigir reciprocidad de manera diplomática. Por ejemplo, si un gerente de proyectos está dispuesto a hacer una concesión, podría decir: “Esto no es fácil para nosotros, pero hemos hecho algunos ajustes de precios para adecuarnos a sus preocupaciones. Esperamos que ahora usted se halle en una mejor posición para hacer algunos cambios en los plazos del proyecto. Un mes adicional para cada etapa nos ayudará muchísimo”.
Advierta que esta declaración concreta tres objetivos: rotula la concesión, exige reciprocidad de manera prudente, y comienza a definir la forma precisa en que debe adoptarse la correlación.
3. HAGA CONCESIONES CONTINGENTES
No siempre es posible negociar para obtener ganancias conjuntas. Cuando la confianza es escasa, o cuando usted participa en una negociación excepcional, estudie la posibilidad de hacer concesiones contingentes. Usted debe señalar que puede hacer una concesión sólo si la otra parte acepta hacer otra concesión. Esa es una señal para que su homólogo advierta que si bien usted está dispuesto a hacer más concesiones, podría ser imposible que usted ceda si no hay garantías de reciprocidad.
Sin embargo, si usted exige compensaciones inmediatas cada vez que hace una concesión, su conducta será considerada como egoísta en lugar de orientada a alcanzar una satisfacción mutua.
4. HAGA CONCESIONES EN CUOTAS
Una serie de investigaciones demuestran que mientras la mayoría de las personas prefieren recibir malas noticias de una sola vez, optan por recibir buenas noticias en cuotas. Ese hallazgo sugiere que la misma concesión será recibida de manera más positiva si es dividida en cuotas.
Por ejemplo, imagine que en negociaciones para la compra de una vivienda, usted está dispuesto a aumentar su oferta a un máximo de 40,000 dólares. Usted será más eficaz si logra hacer dos concesiones más pequeñas, por ejemplo, una de 30,000 seguida por otra de 10,000 dólares, que si hace directamente una concesión de 40,000 dólares.
Por otra parte, la mayoría de los negociadores esperan que habrá intercambios de ofertas en varias ocasiones, con cada parte formulando múltiples concesiones antes de llegarse a un acuerdo. Si usted cede todo en la primera oferta, la otra parte pensará que usted no es muy generoso.
CÓMO NEGOCIAR
Los vendedores de automóviles entienden perfectamente cómo usar modestas concesiones para obtener otras mucho más grandes. En primer lugar, pasan un tiempo prolongado para legitimar el precio de venta, y sugieren que eso no es negociable. Pero, cuando hacen concesiones, se aseguran que parezcan importantes para el comprador a través de estas técnicas: (1) parecen aprensivos cuando reducen el precio, (2) hacen creer que deben consultar al “jefe” para obtener un permiso especial y (3) sugieren que en muy escasas ocasiones efectúan ese tipo de concesiones.
Los vendedores de automóviles también evitan ofrecer todas sus potenciales concesiones de una sola vez. Por lo general, un vendedor bajará el precio algunos centenares de dólares por vez, al mismo tiempo que exigirá al comprador un mayor incremento del precio. Muchos vendedores también usarán concesiones contingentes, ratificando una rebaja del precio sólo si el comprador acepta adquirir accesorios y aditamentos.
Los concesionarios generalmente obtienen grandes márgenes de beneficios en accesorios, y prefieren que el comprador gaste dinero en dichos accesorios en lugar del vehículo. Los compradores inteligentes pueden usar ese conocimiento para su propia ventaja. Si usted ofrece adquirir un accesorio por 250 dólares a cambio de una rebaja de 300 dólares en el precio del vehículo, seguramente el vendedor aceptará.
