Roman, Times, serif»>
En qué momento hay que alentar la competencia
En la mayoría de las negociaciones, los sistemas de responsabilidad son mejores cuando no promueven una competencia reñida. Pero un penetrante sentido de la competencia puede ser útil en negociaciones cuando sólo un asunto, como el precio, está en la mesa de discusión.
Por ejemplo, un gerente de ventas podría intentar mejorar el desempeño de sus empleados haciéndolos responsables por los precios y por las gestiones para adquirir mercancías.
La responsabilidad también puede dar lugar a que los vendedores reclamen de manera agresiva la valorización a raíz de un acuerdo. Una responsabilidad en que hay en juego cosas importantes, tal como incentivos financieros personales para obtener ahorros a la compañía, puede ser el impulso requerido por los vendedores para concretar mejores resultados.
