Iris Bohnet
En ocasiones, en el curso de una negociación, nos vemos obligados a lidiar no sólo con asuntos que se ponen sobre el tapete, sino también con preocupaciones acerca del status. Nos guste o no, inquietudes por el estatus afectan nuestras negociaciones. La mayoría de nosotros nos mostramos menos proclives a aceptar una oferta de empleo, inclusive si representa una mejora substancial sobre nuestro trabajo actual, cuando es peor que la oferta hecha a un colega. Ese deseo de lograr mejores resultados que los de otros puede hacer que usted pierda dinero.
Las comparaciones sociales las evaluaciones que hacemos acerca de cómo nos medimos con otros son la clave para entender cómo el status funciona en las negociaciones.
En su libro Choosing the Right Pond: Human Behavior and the Quest for Status (Eligiendo la charca adecuada: conducta humana y la búsqueda de status, Oxford University Press, 1985), Robert Frank, profesor de economía en la Universidad Cornell, dice que cuando se trata de comparaciones sociales, las personas se preocupan más por el estatus local. Colegas, amigos y familiares son miembros típicos de nuestro grupo de referencia.
¿Cómo puede lidiar usted con preocupaciones sobre el estatus, el suyo y el de otros? Las siguientes pautas pueden ayudar.
1. ELIJA EL GRUPO DE REFERENCIA CORRECTO
Antes y durante su negociación, piense en qué sector ha elegido como grupo de referencia. ¿Cuán útil es el grupo que ha escogido? ¿Eligió ese grupo para fortalecer su propio status, o intentó hacer una comparación más apropiada? Sea honesto con usted. ¿Se propone llegar a las estrellas, convirtiendo a un acuerdo en algo virtualmente imposible, o está evaluando sus posibilidades de manera precisa a la hora de aceptar una oferta?
2. DETERMINE QUÉ GRUPO ELIGE SU HOMÓLOGO
Es posible que su homólogo elija comparaciones favorables, y eso le puede brindar un exagerado optimismo acerca de lo que puede lograr. Si eso es así, trate de ayudar a la otra parte a ajustar sus aspiraciones y a trabajar en la concreción de comparaciones razonables. A veces ayuda a tener un “intermediario” que pueda proporcionar a los negociadores comparaciones acertadas. Ése es uno de los papeles importantes que desempeñan los agentes. Por ejemplo, para asegurar un acuerdo de publicación, agentes literarios a veces alientan a sus clientes a modificar sus expectativas de obtener adelantos de grandes sumas de dinero.
3. USE DE MANERA ESTRATÉGICA INQUIETUDES SOBRE STATUS LOCAL
Cuando se prepare para una negociación, tome en cuenta el status como un interés que subyace en los motivos de su homólogo. Tal vez descubra que usted puede ofrecer a su homólogo más status a cambio de menos dinero. Si le está haciendo una oferta a un empleado potencial tome en cuenta si el candidato estará tentado por la promesa de una oficina más grande o por la oportunidad de liderar la estrategia de la corporación.
4. IDENTIFIQUE RELEVANTES NORMAS SOCIALES
Si existe una clara norma social o un estándar prevaleciente en relación a una conducta apropiada, las comparaciones sociales tienen escaso impacto en las negociaciones.
¿Donde puede encontrar normas sociales apropiadas? En la actualidad, portales de acceso en la internet ofrecen vastas cantidades de información sobre acuerdos comparables para adquirir un objeto, o acerca de cualquier producto o servicio. Esas fuentes pueden ser de gran ayuda para establecer razonables niveles de referencia.
5. ENCUENTRE NUEVOS MODELOS DE CONDUCTA
Antes y durante una negociación, busque a otras personas que han alcanzado favorables resultados en situaciones similares.
Ningún acuerdo es perfecto, pero sus posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio mejoran si usted confía en que sus objetivos se equiparan a los resultados obtenidos por otros en circunstancias similares.
