Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana
Pensando claramente sobre los clientes
¿Qué clientes deben convertirse en objetivo de sus preocupaciones? Si usted dice “sólo los que rinden más ganancias”, tiene razón … en parte.
Es también importante atraer a clientes que actuarán como los principales partidarios de su crecimiento, alentando a otros a que compren su mercancía. Si usted evalúa la rentabilidad de sus clientes y también el tipo de simpatías que despierta, puede adecuar su estrategia y sus inversiones por segmentos:
PROMOTORES DE GRANDES GANANCIAS
Esos son los clientes sin los cuales usted no puede vivir. Su núcleo. Usted desea diseñar y entregar sus creaciones de una manera que agrande su grupo, y buscar otros compradores que compartan esos atributos.
DETRACTORES DE ALTA RENTABILIDAD
Esos clientes, en ocasiones tan importantes como su “núcleo”, permanecen en su esfera de influencia debido a la inercia, o a que se sienten atrapados. Son redituables, atractivos para su competencia, y muy difícilmente sufran de manera callada. Si usted los pierde eso puede afectar el aspecto primordial de su negocio, así como su cuota en el mercado. Usted necesita descubrir qué los pone furiosos y solucionar rápido sus problemas.
PROMOTORES DE BAJOS RÉDITOS.
Estos son diamantes sin pulir. Se trata de clientes leales cuyos patrones de consumo dejan dinero en la mesa. Trate de aprovechar esos atributos ofreciéndoles productos y servicios adicionales. Pero no los aliene con una actitud torpe.
DETRACTORES DE ESCASA RENTABILIDAD
Usted no puede complacer a todo el mundo. Si no hay una forma racional de resolver los problemas de esos detractores, ayude a esos desdichados clientes a buscar otros proveedores.
Muchas compañías se sorprenden por el tipo de clientes que son promotores de alto rendimiento, cuántas posibilidades de vender existen entre los promotores de baja rentabilidad, y cuántos detractores existen en su cartera de valores.
