Lawrence Susskind
Durante las dos últimas décadas, ejecutivos y estudiantes de escuelas de administración de empresas han aprendido cómo negociar a través de simulacros. Se trata de acciones fingidas en las cuales se experimenta con nuevas técnicas y estrategias.
Muchos investigadores han desarrollado centenares de simulacros, con frecuencia basados en casos reales, para enseñar importantes conceptos en materia de negociación.
Los investigadores han descubierto que ese tipo de simulacros, en un ambiente de bajo riesgo, permiten que los gerentes absorban nuevas destrezas en materia de negociación. También hemos llegado a la conclusión de que esos simulacros son exitosos sólo cuando las personas que participan en el entrenamiento se dedican plenamente al proceso de aprendizaje. Muchos alumnos se resisten al enfoque activo, y prefieren en cambio escuchar al instructor y tomar notas.
El adiestramiento en la negociación a través del simulacro sigue el proceso de cambio en tres etapas postulado por el psicólogo Kurt Lewin. El primer paso es ayudar a que un alumno altere su enfoque actual, desafiando concepciones muy arraigadas. La siguiente etapa es intentar que los participantes cambien su lógica subyacente imaginando una aproximación más eficaz a la misma tarea.
Finalmente, a través de simulacros, los estudiantes prueban el nuevo enfoque en un ambiente seguro, donde su desempeño no será juzgado o registrado.
De manera típica, los participantes en esos simulacros reciben instrucciones escritas compartidas que describen los eventos conducentes a un momento específico en una hipotética negociación en el sitio de trabajo.
La clase se divide en pares o en grupos más grandes, y a cada persona se le asigna un papel, tal como el de “principal comprador”.
Los participantes también reciben instrucciones confidenciales para ayudarlos a interpretar sus papeles de manera realista. Los alumnos están obligados a fijar prioridades específicas a las opciones que enfrentan y reciben información detallada que les permite sustentar sus argumentos.
De esa manera, los instructores se aseguran que cada alumno lidie con un específico problema de negociación, tal como qué hacer cuando queda al margen de una coalición ganadora. Tras negociar en pequeños grupos, la clase vuelve a reunirse para comparar resultados, y el instructor destaca las lecciones que pueden obtenerse de la experiencia.
Los siguientes son los obstáculos más comunes para lograr un exitoso adiestramiento en materia de negociación:
1.- RESISTENCIA A APRENDER DE MANERA PRÁCTICA
Algunas personas consideran que “actuar” una negociación es algo vergonzoso o indigno.
2.- PÉRDIDA DE LA PERSPECTIVA
Otras personas quedan tan involucradas en los detalles de la hipotética situación, que pierden de vista la imagen de conjunto. Eso ocurre con frecuencia cuando los encargados de preparar el simulacro utilizan como situaciones versiones disfrazadas de historias reales en el mundo de los negocios.
3.- DIFICULTADES PARA ABSORBER NUEVOS CONTEXTOS
Algunas personas adiestradas en tareas de negociación suelen rechazar lo que les enseñan si la situación no se adecua exactamente a la que mejor conocen. Por ejemplo, alguien que trabaja para una agencia de viviendas de un estado podría pensar que nada puede aprender de un simulacro de negociación establecido en un hospital.
4.- TEMOR A «PERDER»
Algunas personas se preocupan mucho acerca de “perder” en el simulacro. Por eso prefieren renunciar a la posibilidad de experimentar con una técnica de negociación poco conocida en un ambiente de aprendizaje. Esa tendencia es común entre gerentes de alto rango, pero sólo si se experimenta con una nueva técnica en un ambiente libre de riesgos los alumnos estarán en condiciones de probarla en su práctica cotidiana.
Los simulacros ofrecen un medio invalorable de enseñar importantes técnicas de negociación. Por cierto, son una forma eficaz de superar el escepticismo que aparece cuando sugerimos que un enfoque de mutuas ganancias puede ser utilizado de manera eficaz con un rival difícil.
Si usted y sus colegas examinan los simulacros con una mente abierta, podrán extraer el mayor provecho posible del entrenamiento y mejorar vastamente su capacidad de negociación.
