Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana – Harvard Business School Publishing
El valor que queda en las mesas de negociaciones
La frecuencia de acuerdos deficientes e impasses innecesarios sugiere que con frecuencia la creación de valor es ignorada en el mundo real. Leigh Thompson, de la Escuela de Administración Kellog, de la universidad del noroeste y Dennis Hrebec, investigador de la empresa Human Engineering Research Associates, de Seattle, hizo una encuesta de más de 5,000 personas en 32 laboratorios de estudios.
La investigación determinó que los participantes fracasaron en advertir asuntos compatibles casi el 50 por ciento del tiempo, pese al hecho de que la mayoría de los estudios ofrecían recompensas monetarias para quienes obtuviesen éxito. Recompensas gratuitas, dejadas en la mesa por ambas partes, eran virtualmente la norma, no la excepción.
Concentrarse de manera incesante en encontrar diferencias que crean valores en muchas dimensiones es una potente respuesta a este desafío en las negociaciones.
