Deepak Malhotra
¿Cómo puede negociar con alguien que sabe que usted está desesperado por concretar un acuerdo? Existen tres estrategias clave que pueden aumentar su poder de negociación en momentos en que puede parecer totalmente debilitado.
1.- NO REVELE SUS ALTERNATIVAS MÁS DÉBILES
Una posición débil no es nunca tan desesperada si la otra parte ignora que usted carece de opciones. Estudiantes de la escuela de administración de empresas donde enseño, a veces me preguntan cómo deben responder durante tratativas de contratación si el empleador potencial pregunta acerca de otras ofertas que les han formulado, y ellos no tienen ninguna.
En ocasiones, es imposible eludir la pregunta. Mentir no es una buena estrategia. En cambio, responda con confianza que no tiene otras ofertas… por ahora.
La intención es señalar que usted espera una variedad de tentadoras ofertas, no un seguro de desempleo.
Eluda revelar las fuentes de su debilidad, tales como la urgencia de un acuerdo o la importancia de un convenio para adquirir mercancías. Usted puede hacer eso eludiendo el tema, o destacando sus ventajas —aunque sean pocas—, o cambiando el foco de sus alternativas y transfiriéndolas a su homólogo.
2.- AUMENTE LA DEPENDENCIA DE SU HOMÓLOGO HACIA USTED
Demasiados negociadores se concentran exclusivamente en sus alternativas más débiles y no toman en cuenta a la otra parte. La mayoría de los negociadores tienen siempre algo valioso que ofrecer a la otra parte. El elemento clave es determinar qué valor especial se propone ofrecer.
Trate de entender todas las necesidades, intereses y prioridades de su cliente potencial en múltiples etapas. Si usted descubre, por ejemplo, que el cliente potencial asigna un valor especial a nivel del apoyo del personal, eso le podría permitir obtener una ventaja sobre otros postulantes.
Otra opción es crear un formato en el cual pueda añadir valor en otras dimensiones, aparte del precio. Por ejemplo, usted podría formular dos o tres ofertas, en lugar de una. Una oferta podría ser baja en el precio y en el servicio, y otra algo más alta en ambos. Si el cliente realmente valoriza el servicio, estará agradecido de recibir una atención extra por un pago adicional.
También es posible negociar en dos frentes separados. Usted podría iniciar negociaciones informales con el cliente inclusive mientras se va concretando el proceso formal de subasta.
COLABORE CON OTROS SECTORES DÉBILES
En ocasiones, la mejor manera de acrecentar su poder de negociación es asociarse con otras personas que se encuentran en su misma posición. Como ejemplo, considere la lógica que anima a los sindicatos de trabajadores. Una empresa que negociase con un empleado por vez puede amenazar con contratar a otra persona si un empleado exige demasiado.
Los sindicatos permiten a los empleados negociar de manera colectiva.
Por lo tanto, eliminan la fuente de su debilidad. El resultado son salarios por encima de lo que serían pagados si funcionaran las fuerzas del mercado.
Los gerentes pueden aplicar este principio en una variedad de circunstancias. Por ejemplo, esquemas de mercadeo que prometen igualar cualquier oferta del competidor pueden en realidad ser malos para los consumidores. Tales esquemas eliminan el incentivo que tienen los competidores para atraer clientes mediante una rebaja de precios. Como resultado, los consumidores, que previamente estaban en condiciones de enfrentar a una firma contra otra, pierden su poder.
Cuando usted negocia desde una posición de debilidad, lo mejor que puede hacer es intentar mejorar su posición. Si eso demuestra ser imposible, no desespere. Las tres estrategias señaladas aquí pueden ofrecer la influencia requerida para fortalecer su posibilidad de negociar.
