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Por qué ofertas injustas fracasan
El otro lado de la moneda de devolver ofertas generosas es la reciprocidad negativa. El ejemplo más famoso de este fenómeno en materia de negociación es el juego del ultimátum.
En esa situación de negociación simulada, el proponente debe consignar una cierta cantidad de dinero entre él y otra parte, la persona encargada de responder. Luego de recibir la oferta del proponente, la otra parte decide si la acepta o la rechaza. Si la acepta, el acuerdo del proponente se mantiene. Si la rechaza, ninguna de las dos partes obtiene dinero.
Lógicamente, quien responde debe aceptar cualquier oferta positiva, pues de esa manera se beneficiará, inclusive de la oferta más pequeña posible. Si, por ejemplo, el proponente recibe 100 dólares y le ofrece a usted 10 dólares, usted debería aceptar el dinero.
Sin embargo, no es esa la manera en que los seres humanos llevan a cabo transacciones en la vida real. En centenares de juegos realizados en todas partes del mundo, los que responden rechazan por lo general ofertas inferiores al 20 por ciento del dinero total.
Por cierto, los proponentes en muy raras ocasiones formulan ofertas tan bajas, anticipándose a lo que la otra parte considera una propuesta injusta. Como promedio, los proponentes ofrecen alrededor del 40 por ciento del total. La oferta promedio aumenta cuando quienes responden descubren qué otras propuestas han sido formuladas. Las ofertas de los proponentes convergen hacia la norma social que, en este caso, es dividir el dinero por la mitad.
Tales comparaciones nos permiten juzgar mejor cuan justa es una oferta. Si usted desea hacer una oferta generosa, asegúrese de que se conforme a la norma social o la exceda. De lo contrario, su homólogo se sentirá ofendido por su injusticia.
