Susan Hackley
Las malas comunicaciones explican muchos de nuestros errores en materia de negociaciones, señalan Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Obteniendo el sí: negociando un acuerdo sin ceder, segunda edición, Penguin Books, 1991).
Una parte fundamental de los consejos estratégicos de los autores es la importancia de aprender a comunicarse a fin de obtener los resultados que se desean.
Póngase en los zapatos de la otra persona. ¿Cómo luce ese problema desde ese sitio? Si usted tiene un empleado que no cumple el desempeño fijado por sus estándares, antes de decirle lo que está haciendo mal, pregúntele cómo piensa que están andando las cosas. Tal vez así descubra que el empleado no ha recibido el adiestramiento que se le había prometido.
Hasta que se expresan las emociones, usted y sus homólogos de la otra parte tal vez tengan problemas para “oírse” entre sí. El permitir a la otra parte expresar sus sentimientos permitirá cosechar beneficios para ambos.
Inclusive cuando se expresan emociones, tal vez usted necesite analizar su fuente más profunda. Un empleado podría quejarse de que un proyecto es demasiado grande para que pueda lidiar con él dentro del marco temporal que usted ha especificado. A través de ciertos cuestionamientos, tal vez descubra que su empleado está enfrentando problemas en su hogar y sintiéndose incómodo pues su productividad es inferior a la habitual.
Cuando ha llegado el momento de reflejar sus puntos de vista, hable sólo por sí mismo. El empleado que tiene problemas para rendir de manera eficaz seguramente no se sentirá inspirado por su declaración, “Todos se están quejando de que usted no está haciendo el aporte exigido”. En cambio, hable de lo que ha observado y exprese su preocupación por el bienestar del empleado.
Fisher, Ury y Patton advierten a los lectores: “Si la otra parte anuncia una posición firme, usted podría sentirse tentado a criticarla y rechazarla. Si ellos critican su propuesta, tal vez usted se sienta tentado a defenderla y a obstinarse en ella. En resumidas cuentas, si lo empujan con dureza, su tendencia es a reaccionar empujando con la misma dureza”.
Para poner fin a ese ciclo, los autores promueven un método que llaman “el jiujitsu de la negociación”. Como ocurre “en las artes marciales del judo y del jiujitsu, evite oponer su fortaleza contra la de ellos de manera directa. En cambio, use su destreza para dar un paso al costado y usar la fuerza en su favor”.
El jiujitsu de la negociación significa romper el círculo vicioso de la escalada negándose a reaccionar. La resistencia debe canalizarse en actividades tales como “explorar intereses, inventar opciones de ganancias mutuas y buscar estándares independientes”
Cuando usted deba dar malas noticias, busque formas de hacerlo.
