Jeswald W. Salacuse
Roman, Times, serif»>Harvard Business School Publishing
Negociando desde su hogar o de viaje
Jeswald W. Salacuse
El sitio donde usted hace gestiones de negocios puede afectar el resultado de sus gestiones. En ocasiones la mejor solución a la elección del sitio es que ambas partes acepten al comienzo “rondas” alternadas de conversaciones en cada una de las sedes de las organizaciones. Ese formato es muy apropiado si se espera que las negociaciones se extiendan durante un lapso prolongado, y si las partes esperan mantener relaciones perdurables.
Basta analizar el ejemplo de un fabricante estadounidense y de inversionistas egipcios que estaban negociando una operación conjunta para construir una planta de pilas secas en El Cairo. Al advertir que las discusiones podrían prolongarse durante varias sesiones, cada sector aceptó mantener conversaciones alternativas en Nueva York y en El Cairo. Ese plan permitió que ambos compartieran los costos y las cargas de ser anfitriones e invitados. También redujo el incentivo de aprovecharse de las posiciones. Aún más importante, al alternar los sitio, ambas partes lograron aprender más acerca de los negocios del otro.
