Deepak Malhotra
Durante una negociación usted puede amenazar con hacer transacciones con otras compañías, a menos que la otra parte haga una oferta mejor. Su éxito depende de si su amenaza es creíble en un momento en que la otra parte dudó de su decisión.
Después de todo, si usted estaba dispuesto a irse de las negociaciones no hubiera formulado amenaza alguna. He aquí seis formas de hacer sus amenazas más creíbles en el curso de una negociación.
Aumente los costos de no concretar su amenaza
Imagine que el día previo a su anuncio de que intenta adquirir otra compañía, el director de la empresa competidora dice en una reunión pública que hará una oferta competitiva para proteger la posición estratégica de la compañía.
Ésa es una velada amenaza dirigida contra usted. Aunque puede ser costoso para su competidor formular dicha oferta, es inclusive más costoso para él retirarla, a raíz de su compromiso público.
Restrinja sus opciones de manera visible
No existe mejor manera de hacer su amenaza creíble que asegurarse de que usted no se retractará de sus palabras. En primer lugar, usted debe restringir sus opciones de manera irreversible.
En segundo lugar, debe hacerlo de manera tal que resulte visible para la otra parte. —Si no lo hace, no sólo su amenaza carecerá de credibilidad, sino que no tendrá forma de cambiar su curso de acción si la situación se hace difícil.
Incurra de manera visible en los costos más altos
Suponga que usted está negociando con una firma de consultoría para renovar su contrato destinado a ofrecer servicios de información de tecnología a su compañía. En su búsqueda de un precio más bajo, usted amenaza con cancelar el contrato y crear su propio departamento de tecnología de información.
Para demostrar que está hablando en serio, deberá tomar los primeros pasos, tal vez adquiriendo equipos y software.
Delegue autoridad en alguien que pueda continuar la amenaza
El tiempo y recursos que usted dedique a alcanzar un acuerdo puede sugerir que está desesperado por un acuerdo. En tales instancias, una forma de hacer más creíble su amenaza es encontrar otra persona que ocupe su lugar.
Las amenazas se hacen más creíbles cuando la autoridad para llevarlas a cabo es delegada en otra persona que está dispuesta a poner fin a las negociaciones.
Fabrique una reputación de que sus amenazas son creíbles
Sus amenazas serán más creíbles si usted tiene la reputación de que las cumple, si se le conoce como una persona que a veces adopta conclusiones apresuradas o que es obstinada, o si tiene la reputación de que mantiene la palabra o está dispuesto a sacrificar dólares con el propósito de defender sus principios.
Defienda con más vigor una posición
Por ejemplo, imagine que un autor está vendiendo los derechos de su libro en una región en particular. Si existe sólo un potencial editor con acceso a esa región, el editor seguramente hará una baja oferta, sabiendo que el autor no tiene otra opción.
En tal instancia, el autor puede sugerir que aceptar la oferta del editor podría establecer un mal precedente para los tratos del autor con otras regiones. En ese sentido, el autor tiene razón al rechazar la baja oferta del editor. Ese argumento posiblemente haga repensar al editor sobre el vigor de su posición.
En ocasiones, la mejor manera de hacer su amenaza creíble es actuar de una manera que pueda ser considerada irracional: restringiendo sus opciones, gastando dinero en una empresa potencialmente inútil, o cediendo autoridad.
Es bueno saber, sin embargo, que esas tácticas funcionan no porque usted parezca irracional o impredecible, sino porque alteran sus opciones estratégicas y aquéllas de su contraparte.
