Por Iris Bohnet
Promesas incumplidas y violaciones contractuales causan daño, por encima y más allá de los recursos perdidos. La mayoría de nosotros intenta evitar tales desagradables experiencias.
Es natural temer la traición de nuestra confianza, pero la confianza también nos ayuda a negociar de buena fe, canjeando información para negociar diferencias con el propósito de alcanzar acuerdos integrales que mejoren la situación de todos.
La confianza alimenta la honradez. Para enfrentar la animosidad que nos causa confiar en otros a la hora de iniciar negociaciones, es necesario prepararse para las mismas con el mayor esmero posible.
1. EVALUANDO LOS RIESGOS DE LA TRAICIÓN Y LA CONFIANZA
Para verificar si su aversión a la mentira afecta sus evaluaciones de peligro, pregúntese si está dispuesto a adoptar riesgos más grandes en caso de que el resultado dependa del azar en lugar de la honradez de la otra persona.
Nuestras investigaciones han determinado que los seres humanos están mucho más dispuestos a asumir riesgos cuando un resultado se basa en el azar. Confiar en la casualidad cuando se trata de la honradez de otra persona nos hace correr el peligro de los costos causados por la traición.
Su evaluación es apenas tan buena como la información que obtenga. Los negociadores inteligentes reconocen el valor de las reputaciones. Por lo tanto, recolecte la mayor cantidad de información posible acerca del prestigio de la otra parte. Eso indica que cultivar una reputación de honradez permite a una persona convertirse en un negociador más eficaz.
2. CÓMO MANEJAR EL COSTO DEL ABUSO DE CONFIANZA
Otra forma de disminuir el daño causado por el abuso de confianza es asegurarse contra él. En Estados Unidos, diferentes garantías protegen a los consumidores de la necesidad de confiar en un vendedor anónimo. Aseguradoras comerciales cubren todo, desde la violación de contratos hasta robo por parte de empleados.
Con frecuencia ignorados por negociadores, los contratos de contingencia pueden ser una inteligente alternativa al seguro directo. Si la otra parte no puede convencerlo a usted de su honradez, ofrezca un contrato de contingencia que le garantice una cierta devolución de dinero al margen del desempeño. La otra parte deberá soportar la mayor parte de los gastos causados por las fallas y cosechar la mayoría de los beneficios en caso de éxito.
3. PREPÁRESE PARA DIFERENCIAS CULTURALES
Tenga en cuenta que en tanto usted puede tolerar riesgos cuando se proteja contra las peores situaciones, otros tal vez no puedan hacerlo. Para ganar su confianza, usted deberá ir más lejos, ya sea mediante una disminución de la incertidumbre o a través de la redacción de un acuerdo de contingencia.
Las diferencias culturales en la aversión al abuso de confianza pueden observarse no sólo entre países sino entre razas, clases sociales, y corporaciones.
Aún más, debido a que usted está lidiando con seres humanos, no estereotipos, cuando se trata de negociar debe tener en cuenta la heterogeneidad dentro de cada grupo.
Busque las normas de conducta que prevalecen en una cultura específica. Por ejemplo, ¿en qué grado una cultura considera aceptable la violación de la confianza o de los contratos?
En medios ambientes donde falta la confianza, lo que florece es la corrupción y la actividad criminal. Todos podemos ayudar a evitar que los abastecedores de “alternativas a la confianza” encuentren un mercado. Para ello, debemos confiar un poco más en nosotros, pues eso beneficia a todos.
Cuando usted se niega a confiar en alguien evita culparse por cometer un error. Pero la inacción hará que usted deje en la mesa preciosos recursos, tales como dinero, armonía y confianza a largo plazo.
