Max H. Bazerman
Roman, Times, serif»>Lunes en la mañana
Manejando las negociaciones
Max H. Bazerman
Imagine un lector que adquirió una vivienda en el año 2000 en 400 mil dólares. Y ahora decide venderla por 499 mil dólares, aunque se conformaría con 470.000 dólares. De repente recibe una oferta por 460 mil dólares. ¿Significa esa oferta una ganancia de 60 mil dólares o una pérdida de 10 mil dólares?.
Obviamente, ambas cosas son ciertas. Sin embargo, importantes diferencias individuales surgen en respuestas a opciones enmarcadas en términos de ganancias o de pérdidas.
En las negociaciones, usted puede usar ámbitos para impulsar a la otra parte a considerar con seriedad opciones viables, acentuar el atractivo de resultados negativos y mediar acuerdos entre otros sectores.
1. SUAVIZANDO POSICIONES
Considere la siguiente historia de reclutamiento de personal. La Corporación A intenta contratar a un empleado de la Corporación B. El empleado está ganando en la actualidad 150 mil dólares. Cuando la Corporación A le pregunta qué sueldo aceptaría para mudarse a la empresa, el empleado dice, 200 mil dólares. La cifra es más alta que lo que la Corporación A está dispuesta a pagar. ¿Cómo debe responder la compañía?
Reflexione en las dos opciones siguientes: Opción 1: La mejor oferta que podemos hacerle es 30 mil dólares más de lo que usted gana en la actualidad. Opción 2: Usted tendrá que reducir su demanda en 20 mil dólares si quiere llegar a un acuerdo con nosotros.
Si bien ambas opciones están ofreciendo el mismo salario, de 180 mil dólares, la Opción 1 crea un marco positivo. Eso, posiblemente conduzca a una aceptación de la oferta. La Opción 2 impone un marco negativo, aumentando la posibilidad de que el empleado insista en una oferta más elevada.
Enmarque sus propuestas de manera positiva subrayando lo que la otra parte puede ganar. De esa forma acrecentará las oportunidades de canjes y compromisos.
2. ACEPTACIÓN CRECIENTE O RESULTADOS NEGATIVOS
Examine las dos posibles cuestiones que un comprador puede preguntar en el caso de una adquisición hostil: Opción 1: ¿Cual es el precio más bajo que usted acepta para su decrépita firma? Opción 2: Quiero hacerle una oferta atractiva. Por lo tanto, si no le molesta, ¿qué piensa hacer si no nos vende su empresa?
Todos podemos advertir que la segunda opción será más eficaz. Pero advierta que el contenido de ambas opciones es muy similar. Lo que es diferente es el ámbito en que se plantea.
Cuando usted y su socio en las negociaciones están decidiendo entre dos o más opciones carentes de atractivo, un marco negativo puede empeorar las cosas, e inducirlo a usted, o a la otra parte (o a ambas partes) a adoptar una decisión de mucho riesgo.
Pero, por el otro lado, si usted introduce un marco positivo, puede sacar los mejores beneficios de una mala situación, especialmente llamando la atención sobre la reducción de riesgos que su homólogo puede obtener a través de un acuerdo.
3. MEDIANDO DISPUTAS
Imagine que un mediador intenta que dos litigantes lleguen a un acuerdo sobre una disputa legal. El abogado del demandante exige dos millones de dólares. El abogado del acusado ofrece un millón de dólares. Una parte considerará un acuerdo por 1,5 millones de dólares como una ganancia, y la otra como una pérdida. El mediador astuto enmarcará la cantidad como una ganancia de 500 mil dólares para el demandante en relación a la última oferta del acusado. Y, al mismo tiempo, alentará al abogado de la defensa a considerar una ganancia de 500 mil dólares sobre la última oferta del demandante. Eso es preferible a mencionar a ambos que 1,5 millones de dólares es una oferta peor que la anterior.
A fin de tener influencia en el marco, los mediadores deben enfatizar los riesgos reales de la situación, destacando su incertidumbre. De esa manera, ambas partes preferirán los logros seguros que pueden obtenerse a través de un acuerdo. Con una nueva comprensión de la ciencia y las herramientas destinadas a enmarcar una gestión, usted podrá acrecentar de manera significativa la eficacia de sus negociaciones.
