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Plazos en las negociaciones
Muchos negociadores temen que su posición se debilite si revelan que tienen un plazo para firmar un acuerdo. Pero eso ocurre con muy escasa frecuencia, dice Don A. Moore, profesor de la Escuela de Administración Tepper, de la universidad Carnegie Mellon. Por cierto, los plazos en ocasiones facilitan el progreso de las negociaciones, antes que obstaculizarlas.
¿Cuál es el valor de usar plazos cuando se trata de negociar con un competidor o un adversario?
En negociaciones donde las apuestas son muy altas, existen a veces incentivos para demorar las gestiones. El propósito es establecer si el otro bando cederá. Pero si se informa a la otra parte que hay un plazo para concluir las negociaciones, eso puede ayudar a desmantelar esa estrategia. Coloca al otro bando bajo la misma presión que se encuentra usted. Y eso compele a adoptar decisiones en temas que, de otra forma, podrían languidecer.
¿No está cediendo poder al hacer eso?
Esa es una percepción equivocada. Surge de la tendencia de las personas a concentrarse en sí mismas en lugar de intentar entender a otras. Si usted tiene un plazo que debe cumplir a toda costa, eso lo puede poner en la obligación de ceder con más rapidez. Pero el plazo también presiona a la otra parte. Por supuesto, la ironía es que si usted no revela que tiene un plazo, se priva de la ocasión de alcanzar algún tipo de acuerdo, pues el otro sector está demorando sin necesidad.
¿Se aplican esos mismos consejos sobre plazos a gestiones dentro de una organización?
Personas que trabajan en una empresa pueden competir de muchas maneras, pero comparten al menos el deseo de que la compañía funcione bien de manera prolongada. Eso significa que los plazos deben ser usados de una manera algo diferente. Hay que emplear los plazos con el propósito de acrecentar la posibilidad de un acuerdo, en tanto se minimiza la cantidad de tiempo que se pierde en la negociación.
Para hacer eso, hay que establecer plazos realistas, y ser flexible. Las consecuencias de no alcanzar un acuerdo son con frecuencia más graves que en negociaciones entre diferentes empresas. Tal vez, por lo tanto, sea bueno mostrar algo más de generosidad cuando se fijan plazos en negociaciones dentro de una organización.
