Migdonio Aguilar [email protected]
Deseo hablar del proceso de exportación con el ánimo de motivar a los que pretenden exportar, es decir a los exportadores potenciales y a los iniciados en este interesante mundo.
Para iniciar una exportación previamente tendremos que estar claros de lo que queremos vender y de disponer de toda la información necesaria sobre el producto en cuestión sin embargo una de las etapas más difíciles inclusive para los mercadólogos experimentados es saber a quién le va a vender, cómo localizar a los compradores y cómo establecer contacto con ellos.
Tomando en cuenta la inquietud de cómo identificar a los compradores extranjeros, es importante considerar la información especializada sobre compradores (importadores) extranjeros del producto que pretendemos vender. Este tipo de información suele encontrarse en los directorios de exportadores e importadores en algunos casos de todos los países, comúnmente este tipo de información se encuentra en las embajadas del país que nos interese exportar, en revistas especializadas, bases de datos de los centros de promoción del comercio, internet, amistades, contactos en el exterior, resultado de visitas de negocios, encuentros empresariales, ferias, etc.
Es importante recalcar que las embajadas no promueven las importaciones para sus países, sino las exportaciones, y es por eso que habrá que ser cauteloso en la consulta ya que en el directorio podremos encontrar empresas que exportan pero que a la vez importan algún tipo de insumo o materia prima.
En relación a los directorios de exportación de cada país, y en particular al directorio de importadores extranjeros, es conveniente señalar que para ubicar a uno de ellos, éstos se encuentran ordenados alfabéticamente o bien de acuerdo al código uniforme de designación de mercancías del sistema armonizado que es el que se usa para fines aduaneros.
Por ejemplo, si lo que interesa es ubicar a un comprador de muebles de madera, tendríamos en la sección que corresponde al sector madera y posteriormente precisarlo en muebles, bien sea para el jardín, de cocina, sala, etc.
Otra fuente de interés para localizar compradores del exterior es a través de la Guía telefónica de cada país, pero más precisamente la sección páginas amarillas que ahora se puede consultar por Internet , hay que enfatizar que se debe utilizar de acuerdo al idioma del país que nos interese. En las páginas amarillas encontramos distribuidores, importadores, supermercados, tiendas por departamentos, industrias, etc.
¿Pero cómo obtener la guía telefónica del país que nos interese explorar?, pues ésta se obtiene para consultarla cuando no haya otra forma, en las embajadas acreditadas en el país del exportador.
Las cámaras de comercio de cada país comúnmente disponen de valiosa información que puede ser de utilidad para el que está interesado en exportar a ese mercado, éstas cuentan con información referente a socios, bases de datos, estadísticas y con facilidad se puede obtener información referente a compradores, minoristas, mayoristas y distribuidores, además de poder sondear el mercado del producto que pretendemos comercializar.
Las cámaras binacionales juegan un papel muy importante en la búsqueda de compradores extranjeros, pero habrá que reconocer que su función es efectiva cuando existen oficinas en ambos países y por ende facilitan la búsqueda de compradores o para co-inversión.
Los países que se preocupan por mejorar su participación en el mercado internacional promueven el comercio a través de sus embajadas para tal efecto designan a un funcionario con el cargo de agregado comercial. El trabajo de éste es contribuir con la comercialización de los bienes y servicios que ofrecen los nacionales de su país y mantener un acercamiento entre los potenciales compradores y vendedores exportadores así como contribuir con la captación de inversiones extranjeras.
Luego de haber identificado a un importador potencial extranjero llegamos a la etapa de preparar la oferta de exportación que consiste en la elaboración en texto libre (una carta) donde se describen todos los pormenores del producto, es decir de las especificaciones y características técnicas del producto así como de la empresa, detallando la experiencia de comercialización, las capacidades de producción, el tiempo de existencia, la razón social, el tamaño de la empresa, si son distintas empresas o cooperativas las que participan, etc.
Debe elaborarse de forma clara, concisa y precisa, sin borrones ni manchones, en papel de calidad, con un membrete que contenga toda la información necesaria relacionada con la dirección, los teléfonos, fax y correo electrónico. Hay que tratar de utilizar un vocabulario cortés y que refleje la intención, la seriedad y el deseo de realizar y/o concretizar negocios.
La carta debe acompañarse con el envío adjunto de folletos, broshures, fotos del producto, todo se puede enviar por el correo postal y/o los envíos de courier, así como por internet, para este último se requiere del escaneo previo.
Dependiendo del interés que demuestren los clientes del exterior habrá que enviar por courier, de preferencia, las muestras que requieran los importadores potenciales.
El autor es especialista en Comercio Exterior.
