Melvin Cordero Borge
Desde hace muchos años la comercialización de la leche y sus derivados están girando alrededor de la estación seca y lluviosa en un círculo vicioso: durante la época de lluvias o abundancia de pastos se da el “golpe de leche” es decir una súper producción por lo cual el precio de la leche es bajo y en la estación seca o de escasez de pastos, el precio de la leche mejora debido a que la oferta disminuye drásticamente.
Lógicamente que la economía de los productores lecheros se encuentra en un “cuello de botella”, donde ellos sólo atinan pensar que el Gobierno les resuelva el problema por varias vías:
a. La primera vía son los créditos a largo plazo con intereses bajos. Este primer elemento es correcto, pues la leche es un alimento básico en la alimentación y nutrición de los nicaragüenses.
b. A través de barreras arancelarias impuestas a la leche en polvo importada. Esto será cada vez más difícil en la medida que la globalización comercial se imponga.
c. Subsidios: en este caso los diferentes gobiernos no han tenido ni voluntad ni el interés de apoyar al sector lechero.
Por otro lado el productor está obligado a asumir su rol de empresario produciendo más al menor costo, siendo eficiente y eficaz para producir con calidad.
En Nicaragua la mayoría de los productores tienen problemas de producción, acopio e higiene de la leche. Sugiero las siguientes acciones:
1. Organizarse para motivos de comercialización en cooperativas locales y regionales y éstas a su vez en una Federación Nacional de Productores Lecheros. Sólo organizados podrán canalizar ayuda económica de Organismos Internacionales, para Asistencia Técnica Integral: producción, establecimiento de plantas acopiadoras, industrialización y campañas publicitarias a fin de estimular el consumo de leche y sus derivados.
2. Promocionar el consumo masivo de leche: en Nicaragua existen centenares de miles de personas que no consumen leche sea por falta de información, indiferencia, indolencia hacia la calidad de su alimentación a parte de los motivos meramente económicos.
Alguien dirá: ¡todo el mundo sabe que la leche es un alimento de primer orden! ¿Para qué publicitar lo que es obvio? He ahí el meollo del asunto, pues en mercadotecnia la mayoría de las personas no miran o obvio.
Aquí se trata de aumentar el mercado de la leche en forma horizontal, aumentar la base de consumidores dentro de la población.
Muchos productores me han manifestado que la gente no la piensa mucho para dar C$5 por una Coca Cola, pero no quieren dar C$2 por un vaso de leche. A estos les he respondido: Coca Cola invierte anualmente millones de dólares en publicidad de recordación, pues el día que lo deje de hacer, Pepsi Cola le quitará el liderazgo. Otros me han dicho: la gente no la piensa para dar C$ 8 por una cerveza de botella (355 ml) y C$ 10 por la de lata (355 ml). Les he respondido: la Compañía Cervecera ha invertido millones de córdobas a través de los años para posicionar su marca en la mente de la población a tal punto que si en un restaurante pido una Victoria, el mesero implícitamente sabe que es una cerveza.
Un productor me dijo: ¡La leche es un alimento muy nutritivo, pero ni las gaseosas ni la cerveza lo son! Le respondí: la publicidad ha creado en la mente de la población “un deseo” y lo satisfacen y siguen haciendo publicidad recordatoria.
Las cooperativas lecheras deben pasar a un ataque publicitario masivo impartiendo charlas y degustaciones en las escuelas, degustaciones en los supermercados, promoviendo competencias educativas sobre la leche en los colegios de secundaria, premiando a los tres primeros puestos, financiando monografías y tesis sobre la leche y sus derivados en las escuelas de nutrición, medicina, tecnología de alientos y enfermería y emplear los resultados de estos trabajos para impulsaciones promocionales.
La leche tiene la fortaleza de ser casi un alimento completo en cuanto al balance de nutrientes; la dieta promedio del nicaragüense es baja en proteínas, tan necesarias para la reparación de los tejidos y la salud general, esto debe utilizarse en tips publicitarios para promover el consumo masivo.
Existen evidencias que las gaseosas en general pueden causar lesiones hepáticas y la literatura naturista las clasifica dentro de las bebidas que pueden producir cáncer.
En general cada niño hasta los quince años debe consumir 0.95 litros y cada adulto 0.45 litros de leche diariamente; esta cantidad satisface los requerimientos de cinco aminoácidos esenciales: leucina, isoleucina, lisina, treonina y valina y aporta 50 por ciento de las necesidades de metionina, cistina, fenilalanina y triptófano.
¿Por qué no utilizar toda esta fortaleza en un ataque contra las gaseosas y cervezas que se consumen masivamente en este país?
Otra estrategia implica el desarrollo de segmentos, por ejemplo:
Leche entera para niños, adolescentes y atletas.
Leche desgrasada para mujeres posmenopáusicas y hombres mayores de 50 años.
Leche agria o yogurt para personas que no toleran la lactosa.
3. En cuanto a los derivados lácteos:
La mantequilla tiene fortaleza en relación a la margarina: una mantequilla elaborada con las normas de calidad tiene mejor aroma, sabor y palatabilidad. La mantequilla supera a la margarina en tiamina (B1), niacina y riboflavina (B2).
La margarina es ligeramente superior en le total de calorías. Ambos tienen 15.5 por ciento de agua.
La vitamina A de la mantequilla es natural.
La vitamina A de la margarina es sintética.
La mantequilla es un derivado lácteo genuino.
La margarina es una “mantequilla” que se fabrica del aceite de soya o del aceite de maíz.
El segmento comercial a dirigirse es niños, jóvenes y atletas para el consumo alimentario y panaderías para elaboración de pan y repostería.
Queso tradicional, fabricado con normas de calidad total, en donde se utilice la sal como saborizante y no como preservante, ni sustancias prohibidas como la formalina.
Habrá que estandarizar los procesos de fabricación, buscarla un empaque apropiado, un nombre apropiado y promoverlo para darle imagen de marca.
El mercado meta a dirigirse: colonias nicaragüenses del sur de la Florida, Los Ángeles y San Francisco, lo mismo que los nicas de Canadá y Centro América.
El quesillo entra en el mismo concepto mercadológico del queso y los mismos mercados.
La leche agria y el yogurt si están hechos de Lactobacilluis acidophilus son una excelente fuente de calcio y fósforo para ancianos con problemas óseos y que no toleran la lactosa; además combaten las bacterias de la putrefacción en el intestino, con los consiguientes beneficios en la salud digestiva. Excelentes para toda persona que ha sido sometida a antibiótico terapia masiva, pues restaura la flora normal del intestino delgado.
¿Observaron? Este producto tiene muchas fortalezas mercadológicas, las cuales deben comunicarse a la población o al segmento meta, dependiendo de la estrategia de la Cooperativa Lechera.
Por motivo de espacio no puedo seguir aportando más ideas pero si estas líneas han despertado la inquietud en usted empresario lechero, he cumplido con mi objetivo.
El autor es zootecnista y especialista en Ganado Lechero.
