“Hay que recuperar la mentalidad exportadora”

Joven, apuesto y expresivo al hablar son las características manifiestas de Alejandro Mansell, presidente de la Asociación Nicaragüense de Productores y Exportadores de Productos No Tradicionales (Apenn), quien a sus 30 años ha logrado desarrollar una vida empresarial y gremial.

Para Mansell, los productos no tradicionales tienen un gran potencial productivo y grandes perspectivas en el mercado internacional, no obstante, considera que “si el empresario no tiene la iniciativa, la visión empresarial, la creatividad para desarrollar esos productos, ese potencial (productivo) no se desarrollará”.

¿Cuáles son las expectativas que tiene el sector de los no tradicionales?

“En primer lugar, con la unión aduanera creemos que se van a resolver un montón de problemas o barreras técnicas que hasta el momento Nicaragua ha enfrentado en el comercio centroamericano que por naturaleza a estos mercados es más fácil de llegar. Segundo, viene el TLC (Tratado de Libre Comercio) con Estados Unidos que nos va a dar una seguridad jurídica, lo que ya los no tradicionales tienen con la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI). Acordémonos que el CBI es una ley unilateral de Estados Unidos que la tienen que ir renovando cada cierto tiempo, entonces estás dependiendo de los vaivenes políticos”.

Se percibe mucha expectativa de su parte respecto al potencial TLC con Estados Unidos…

“Sobre el mismo TLC con Estados Unidos, nosotros como Apenn, como sector privado estamos enfocando de que, como inicio, debemos de tener lo que ya tenemos con el CBI, pero también existe una cantidad de productos no tradicionales de exportación que no tienen la entrada a los Estados Unidos con aranceles preferenciales, estoy hablando del maní, carne, azúcar y sus derivados, el cacao, que son productos que Estados Unidos subsidia, no podemos pedir que quiten los subsidios que quisiéramos porque no lo vamos a lograr, pero sí Estados Unidos cuenta con una serie de cuotas que te permiten entrar con X cantidad de productos con tarifas preferenciales. Hasta el momento en ninguno de los productos que te mencioné tenemos derecho a esas cuotas, entonces es buscar y conseguir esas cuotas”.

Pero hay otros aspectos…

“Claro, eso tiene que venir acompañado con desarrollo tecnológico, antes tenés que producir algo. Ahorita estamos con un nuevo gobierno, este nuevo gobierno hasta el momento ha demostrado una apertura hacia la opinión del sector privado y ha abierto los canales de comunicación; por otro lado, Nicaragua y el sector exportador han pasado por etapas, pero siento que nos hemos estancando. Nosotros como Apenn estamos buscando dos megaproyectos (uno para el marañón y el otro para la papaya hawaiana) para que podamos desarrollar al sector privado, darle toda la capacitación necesaria —técnica, poscosecha y de mercado—”.

Entonces, ¿tienen perspectivas los productos no tradicionales?

“Yo te digo que sí y te lo pongo fácil. Hace dos semanas vino a Nicaragua un empresario norteamericano que está buscando desarrollar lo que es la papaya hawaiana, él estaba viendo y analizando todos los países de Centroamérica, él ya tiene el proyecto montado en Guatemala, pero está viendo la diversificación de la oferta y lo primero que analizó de todos los países es que Nicaragua le es más rentable por dos circunstancias: una, ya la papaya hawaiana procedente de Nicaragua tiene entrada en Estados Unidos; dos, hay cierta cultura agrícola desarrollada en Nicaragua. Con eso lo que vemos es: uno, se va a desarrollar la mano de obra; y dos, ellos mismos te están diciendo que Nicaragua sí es rentable.

“Te digo el caso de la cebolla —en lo personal, exporto cebolla— y nosotros somos competitivos, es más en Centroamérica han querido hacer proyectos de cebolla dulce y no fueron tan competitivos como lo somos en Nicaragua; tenemos también el melón. Entonces, sí hay potencial, pero también veamos cómo podemos desarrollar ese potencial”.

¿Qué puede hacer al respecto el sector empresarial?

“Para mí, la visión empresarial en Nicaragua ha caído bastante, el empresario como que ha perdido cierta iniciativa, cierta creatividad; por otro lado, la mentalidad exportadora hay que desarrollarla mucho más, al nicaragüense como que le falta bastante entender la mentalidad exportadora y en segundo lugar, tenemos que trabajar muy cerca con las dificultades que tenemos y que nos da el país”.

¿Cuáles son esos cuellos de botella que tienen?

“Por ejemplo, aprovechando la feria que tuvimos (Expo Apenn 2002) planteamos que hay un sinnúmero de trabas a la hora de darte la certificación para poder conseguir el permiso para exportación, eso es algo que tenemos que trabajar bien de cerca con el gobierno porque es el que controla la parte burocrática y es el que tiene que quitar esa barrera. Por otro lado, tenemos que en la Ley 382, la que te da el reintegro de las exportaciones, se puso un mínimo de cien mil dólares (para las exportaciones), quien no exporte esa cantidad no puede ser beneficioso de esa ley, entonces, vamos a empezar a negociar otra vez con el gobierno para ver si se puede bajar la cantidad para que pequeños y medianos exportadores se puedan beneficiar y no sólo los medianos y los grandes.

“Además, estamos buscando cómo crear una ley de promoción de exportaciones para (productos) tradicionales y no tradicionales porque es otra cosa que haría que Nicaragua despegue completamente. Sí hay un sinnúmero de trabas que están en las manos del gobierno quitarlas”.

Anteriormente tocó un tema interesante y es la capacidad productiva, ¿Nicaragua tiene potencial productivo para este tipo de cultivos?

“Nicaragua es el país de Centroamérica que mayores riquezas naturales tiene, prácticamente tenemos todos los tipos de suelos, por otro lado, agua, tenemos en cantidad; y tenemos facilidades que Guatemala y Costa Rica no tienen que es lograr productos de extensión, pero —repito— si el empresario no tiene la iniciativa, la visión empresarial, la creatividad para desarrollar esos productos, ese potencial (productivo) no se desarrollará. Es cierto, todos nos quejamos de que la energía es alta, que el crédito es alto, que las reformas fiscales nos harán menos competitivos. Estoy de acuerdo. No digo que no. Pero qué vamos a hacer entonces, ¿sentarnos a decir que, como la energía está alta y como los créditos son altos, yo me voy a quedar sentado?

“Uno tiene que ver, y es lo que nos falta, que si nosotros mismos no tenemos la capacidad de vendernos, entonces cómo vamos a desarrollarnos, y cuando digo vender, no necesito mercadear necesariamente el producto, sino que vender el proyecto hacia la banca, hacia compradores de afuera, y ahí es donde Apenn tiene que jugar un papel muy importante. Ya tenemos que cambiarnos la mentalidad de que sólo yo lo puedo hacer, tiene que haber co-inversión, alianzas, y te lo digo por experiencia, hace cuatro años nosotros (los Mansell) éramos sólo nosotros, que porque era una empresa familiar (decíamos) sólo nosotros vamos a ser”.

¿Y qué beneficios han obtenido?

“(Ahora) ya estamos haciendo alianzas con nuestro comprador americano, ya nos manda técnicos cuatro veces al año, estamos diversificándonos en otros productos siempre relacionado con la cebolla, por decirte algo, cebolla roja, para penetrar a otro mercado y eso no lo hubiéramos podido lograr si no tuviéramos una alianza real con el comprador. Por otro lado, ya estamos logrando cierto financiamiento exterior, pero qué pasa, yo no me quedé sentado esperando que alguien me lo ofreciera, tampoco lo conseguí al día siguiente, es algo que tenés que moverte, y ahí es donde le propusimos al Presidente que el gobierno y el sector privado no lo pueden hacer solos, aunque siento que aquí estamos tratando de echarle la culpa al otro. El gobierno dice: pero es que ustedes tienen que buscar cómo hacer las cosas; pero también el sector privado dice: pero si es que sos vos el que no me está haciendo competitivo, sos vos el que me estás poniendo costos más altos. Entonces, aquí como que estamos patinando.

¿Qué productos no tradicionales tienen mayor potencial?

“Un potencial grande que veo es en la papaya hawaiana, hay una gran demanda y hay necesidad porque todavía el mercado no se está supliendo en su totalidad; por otro lado, está el proyecto del marañón que está bien encaminado, ese es potencial bien fuerte que se dará. Vegetales chinos, en Guatemala que ha sido el país más fuerte en producción está teniendo problemas; entonces, en Nicaragua habría gran potencial en ese sentido, también en la parte de queso, lácteos, yuca y si logramos que Estados Unidos permita la entrada de la pitahaya nicaragüense fresca, estamos hablando que las exportaciones se triplican y puede ser uno de los productos con mayor representatividad de exportación”.

¿Y hay mercado demandando estos productos?

“Tenés una gran cantidad de mercado étnico donde se está vendiendo una gran cantidad de productos nicaragüenses, que no lo hemos desarrollado porque no nos hemos sabido vender, entonces, ese mercado étnico quien lo está aprovechando son empresas de otros países y nosotros por frescura propia no le estamos sacando potencial a ese tipo de mercado. Recordemos que en Estados Unidos —Miami, California, Washington— hay un gran porcentaje de población centroamericana”.

¿Estamos siendo autosuficientes, suplimos la demanda nacional de productos no tradicionales o estamos importando para suplirla?

“No hay que buscar ser autosuficiente, sino buscar los productos con los cuales Nicaragua tiene ventajas competitivas con los países vecinos. Lo que nosotros no podamos producir de forma competitiva más que Costa Rica, dejemos que lo produzca Costa Rica, pero donde podamos ser más competitivos que Costa Rica, produzcámoslos y vendámoslos, y eso te lo irá dando la misma unión aduanera. Hay productos donde los dos países podemos producirlos de forma competitiva, entonces, produzcámoslos los dos y vendámoslos, recordemos que el mercado de Estados Unidos son casi 400 millones de habitantes, ni que sembrés en toda Nicaragua podrás completar tu demanda en Estados Unidos y Europa. Entonces, el mercado está, la demanda está, lo que tenemos que hacer es desarrollar el potencial.

“Aunque nos estamos desarrollando, lo que importábamos hace cuatro años, ahora es mucho menor. Por ejemplo, el tomate manzano se importaba, ahora, un empresario hizo la prueba, y la mayoría del tomate manzano que se está consumiendo es producido en Chinandega; la lechuga se está produciendo localmente, el plátano, la naranja…”

Para lograr esta producción ¿cuentan con algún tipo de incentivos para exportar?

“Ahorita no hay ningún incentivo para las exportaciones. (Aunque) no puede el país darte ningún tipo de incentivo como lo había con los CBT (Certificados de Beneficio Tributario), pero tenemos instituciones como el INTA (Instituto Nacional de Tecnología Agrícola), la Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones (CNPE), hay que fortalecerlas; tenemos instituciones como Apenn, el CEI”.

En los actuales mercados, ¿qué tiene más futuro, el producto tradicional (café, carne, azúcar) o el no tradicional (papaya, melón, pitahaya, espárrago, etcétera)?

“Yo te diría los no tradicionales. Y digo los no tradicionales no refiriéndome a que el tradicional no cuenta, sino que lo no tradicional es lo que Nicaragua no ha producido y no ha exportado. Entonces, qué pasa. Tenés un sinnúmero de productos nuevos que se pueden producir en Nicaragua”.

¿Qué resultados se obtuvieron de la feria de Apenn que se realizó la semana pasada?

“Fue un éxito total, llenó nuestras expectativas por los resultados de los participantes, hubo 60 ruedas de negocios, hay como cinco arreglos comerciales con los compradores europeos que vinieron, los empresarios presentaron su creatividad, se vio una gran gama de productos donde tenías desde insumos, empaques, parte agrícola, artesanía. Pero, repito, si no mercadeamos, si no tenemos presencia en eventos nacionales, cómo vamos a vender, si nosotros mismos no lo estamos ofertando. Lo que es comercialización, mercadeo es una inversión y nosotros lo vemos más como un gasto que como una inversión”.

De sangre española

Alejandro Mansell es el último hijo, de cinco (tres varones y dos mujeres) que procreó el matrimonio conformado por don Samuel Mansell, originario de Matagalpa, y doña Maria Luisa Villanueva, originaria de España.

“Yo soy el menor, prácticamente el explotado y abusado por los demás”, dice a manera de broma.

Afirma que los Mansell son una familia pequeña de Matagalpa. “El primer Mansell que vino fue mi bisabuelo, vino de Inglaterra, prácticamente (nosotros) seríamos la cuarta generación y ya estamos entrando a la quinta generación”, manifiesta.

La principal actividad económica de esta familia se desarrolló en el sector productivo.

“Nosotros éramos fuertes en el algodón, éramos los principales accionistas de la desmotadora del Norte, cuando los precios del algodón comenzaron a bajar y Sébaco tenía menor productividad que Occidente, entonces mi padre, unos israelitas y el Banco Central, promovieron la producción de arroz en Sébaco, fuimos los primeros en producir arroz y te estoy hablando de 1969”, recuerda Mansell.

Esta familia creó la empresa Manprosa, relacionada a la parte agrícola (cebolla, arroz), pero no sólo en producción, sino que en servicios que le brindan a los productores.

Mansell asumió la presidencia de Apenn el 24 de enero del 2002 por un período de dos años, desempeñándose anteriormente como vicepresidente de la organización que cuenta con 170 socios activos.

Su participación gremial se extiende al Consejo Superior de la Empresa Privada (Cosep) donde funge como vicepresidente, director del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI), miembro del consejo directivo del INTA, del Consejo Nacional de Planificación Económica y Social (Conpes) y de la Comisión Nacional de Promoción de Exportaciones (CNPE).