“Los cafetaleros deben tener estrategias de venta”

De ojos pequeños y mirada profunda, sus horas de trabajo transcurren entre rangos de precios que cambian una y otra vez en las pantallas del monitor. Conocedora del mercado cafetero desde que era muy pequeña, cuando en la finca de su padre cortaba el grano o recorría los surcos con curiosidad infantil, Dania Baltodano es una de las pocas mujeres que se dedican de alguna manera a la actividad cafetalera nacional. Sus conocimientos sobre el mercado le han valido para estar al frente de la empresa familiar por muchos años. Ahora enfrenta un nuevo reto: Es la nueva presidenta de la Asociación de Exportadores de Café de Nicaragua.

¿El hecho de tener tanta experiencia acumulada fue lo que permitió su nombramiento como presidenta de Excan, independientemente de que sea mujer?

Creo que fue una mezcla. He estado en el negocio del café desde 1986. Yo soy la cuarta generación del negocio de café en mi familia, tenemos un conocimiento a nivel internacional. Cisa Exportadora va a tener 50 años de haber sido fundada por mi padre. Nuestras raíces son en Nicaragua. He estado desde niña envuelta en café, en fincas, he cortado café, he recorrido las plantaciones, y desde el año 1991 he estado al frente de la exportadora en Nicaragua y eso ha dado que la Asociación de Exportadores de Café se convierta en un reto de tomar la presidencia porque desde 1974 fue fundada y los miembros socios del gremio tienen una participación del 95 por ciento del volumen total del café que se exporta en Nicaragua.

El promedio de los últimos tres años, entre los miembros de la asociación es aproximadamente un millón de quintales de los miembros que exportan y en los últimos tres años es un valor en dólares de 151millones.

¿Cuáles son sus retos inmediatos como presidenta de Excan?

Esta nueva directiva está tomando retos grandes. Uno es la situación de la baja de los precios internacionales. El café estaba en julio del año pasado en 120 dólares y actualmente en 60, tenemos una caída del 50 por ciento del valor del producto de la bolsa y eso está poniendo a los productores de café en una crisis nacional porque el café es el generador de divisas más importante de Nicaragua y la cantidad de empleo que esto crea.

Con los precios actuales del café el productor no puede pagar esa habilitación de las casas exportadoras, de los bancos, porque está recibiendo menores ingresos de lo que le cuesta sacar ese café.

Una de las prioridades actuales es que la asociación de exportadores de café tenemos una responsabilidad ante los productores de lograr que todo el trabajo que se ha hecho no se pierda, es importante que se note cómo la producción de Nicaragua bajó a niveles de 450 mil quintales en 1991 y el año pasado llegamos a un récord histórico de un millón 800 mil quintales, y esta inversión que ha tomado casi diez años y de allí dependen muchas familias.

El productor en Nicaragua ha logrado que sea más competitivo, y el costo de producción es más bajo que en otros países. En estas crisis los productores se mantienen cuando los precios vuelven a subir porque cuando bajan no pueden cuidar las plantaciones y eso tiene un directo efecto en la producción y la cantidad de café que se ofrece.

Los productores de Nicaragua deben confiar en mantener esa producción y cuando los precios reapunten tengan ese café para que puedan cosecharlo cuando los tiempos buenos lleguen, eso tiene un efecto multiplicador en la economía nacional.

¿El precio internacional del café puede atribuirse como la única causa a la crisis de los cafetaleros o hay otras razones?

El precio internacional baja cuando hay una sobreoferta de producción en el mundo. Ningún productor puede obviar esta situación económica en cualquier producto.

Pero, ¿hay otras causas?

El mayor fenómeno es la situación de los precios. En esta situación hay que distinguir cada caso. Un productor que no puede pagar sus deudas porque el precio no le da para cubrir obligaciones, pero cumple con lo que tiene prendado a un banco, se le tiene que ayudar para que pueda solventar su situación.

En varios países de Centroamérica, como El Salvador y Guatemala, se están tomando medidas. Este problema no es sólo en Nicaragua.

¿Qué tipo de medidas recomienda usted debería tomar el país para salir de la crisis?

El gobierno está gestionando fondos de países amigos como Taiwan y España, de 23 a 27 millones de dólares. Con esos fondos es de ver que se establezca un mecanismo para que logren llegar al productor con los costos más bajos posibles. Que los productores de café si tienen obligaciones con la banca o casas exportadoras, logren pagar el monto que tienen pendientes y que todo el remanente le quede al productor para que haga el manejo de su cosecha.

Anteriormente tuvimos otra crisis y los precios bajaron hasta 48 dólares. Esta es nueva, pero la diferencia con la anterior es que el país, es que se juntó el cierre de dos bancos y ha creado más presión al Sistema Financiero Nacional.

Por otra parte, con la renovación del café los productores adquirieron créditos de largo plazo. Y para que produzca les toma cuatro años y por ello tienen más endeudamiento de como estaban en los noventa.

Pero los productores que han trabajado correctamente deben apoyárseles como lo hará la Asociación de Exportadores de Café.

Otra de las misiones de la Asociación, es seguir posesionando a Nicaragua como una de las mejores calidades de café en el mundo conocido como arábigo. El mercadeo y lograr mejores precios permite un efecto directo para que los productores reciban mejor pago.

Los productores son parte fundamental para que se logre, es un trabajo entre los cafetaleros, los beneficiadores y los exportadores.

Aunque el mercado internacional está demandando el café tradicional como los producidos en Brasil y Vietnam y los cafés especiales aún están muy reducidos, por tanto Nicaragua ¿no podría apostar en el mediano plazo hacia allí?

Brasil y Vietnam producen una calidad llamada robusta, es muy baja. Se logran hasta 15 dólares por quintal y es importante reconocer que en Estados Unidos está creciendo el mercado de café de especialidades y este mercado es el más creciente en toda la industria.

Nosotros vemos que ese mercado creciente va a necesitar que países produzcan esa calidad para que llegue a sus consumidores. Nosotros tenemos que posesionarnos a llenar esa demanda de especialidades. Nicaragua tiene la oportunidad que debe aprovechar y estar seguros que entramos en el mercado de especialidades.

¿Qué está haciendo Nicaragua al respecto?

Hemos participado en ferias. La más importante es la Speciality Coffee Association of America, que será en Miami donde llegan los productores. Estados Unidos ha sido el precursor de cadenas de vender café y hacer que la gente joven consuma más café y es el segmento de mercado que más está creciendo.

Para Nicaragua los compradores usuales han sido europeos, pero desde que se reabrieron las exportaciones al país que más exportó fue hacia Estados Unidos con 31 por ciento del volumen total. Es algo que ha tomado tiempo y es el papel de las casas exportadoras, de buscar esos mercados y posesionar a Nicaragua.

¿Hay condiciones en infraestructura, financieras, tecnológicas… para potenciar la producción de cafés especiales?

En Nicaragua se ha avanzado mucho, tenemos productores altamente eficientes con beneficios húmedos, tomando especial control en la calidad, con inversiones fuertes que se han hecho en las casas exportadoras, en beneficios secos, tenemos visitantes, de todos los países, para conocer cómo se produce café en Nicaragua. Recientemente estuvo una delegación de Taiwan con compradores, tostadores, a explorar este mercado y se fueron sumamente impresionados de las bondades del café nuestro.

Una vez que haya mucha demanda de estos cafés especiales, ¿cómo deben los productores prepararse para evitar una situación similar a la que se presenta ahora con la caída de los precios?

Es difícil. Por eso, la visión de Nicaragua es asegurarnos que producimos buena calidad de café.

Allí va a estar el secreto de poder enfrentar una caída de precios, porque actualmente estamos iniciando. Esto es como cuando se reconoce y no hay mejor propaganda que un tostador nos la haga para que otros comiencen a explorar y nos den mejor imagen.

Otro de los retos de la asociación es lograr la unidad del gremio cafetero, porque en ocasiones anteriores posiciones antagónicas y extremas nos han llevado a situaciones difíciles.

Recientemente fue aprobada la Ley del Café, y algunos criterios de esta ley implican perjuicios para los productores. Ha sido responsabilidad de los exportadores explicarles qué cosas de esta ley les afecta.

Además, la asociación está apoyando la devolución del reintegro tributario, pero eso no se ha hecho. No se les ha dado este incentivo de cuatro millones de dólares.

La Ley del Café dice que si no fueron reclamados por los productores pasan al Consejo Nacional del Café, pero ante la situación de crisis actual, eso es confiscar un derecho y eso no debe ser permitido pese a que a muchos les pueden ayudar a salir de los problemas que tienen.

¿Han pensado en solicitar una reforma a la Ley del Café?

La ley se trabajó por bastante tiempo con los diferentes asesores del gobierno, y fue aprobada por el Ejecutivo tal como fue pasada en la Asamblea Nacional.

Mientras tanto, otra de las cosas primordiales en el café es que es el único producto agrícola que se puede vender de futuro.

Esto quiere decir que si los precios suben en el período en que la cosecha está en los árboles, el productor puede fijar este precio a través de un exportador. Los precios usualmente tienen repuntes en la época de junio y julio de cada año. Eso se debe a que el productor más grande del mundo es Brasil y en esa época tienen invierno y heladas, cuando eso sucede los precios reaccionan. En Nicaragua un productor puede vender a un exportador para negociar en ese período. Porque tenemos un margen de utilidad. Nosotros no especulamos, sino que compramos y vendemos en el momento.

A los exportadores nos conviene que los productores tengan mejores precios porque pueden hacer inversiones y mejorar la calidad del café que entregan.

Por otra parte, si la Ley del Café manda al exportador a pagar una multa del nivel del precio que el productor determinó fijar con respecto a lo más alto del contrato en la Bolsa de New York.

Ningún exportador puede hacer eso, y esa es una de las ventajas en Nicaragua, que existe el mercado de futuro ya que en otros países no se aplica porque si ponemos reglas en defensa de los productores y no se conoce cómo opera el mercado los perjudicados son ellos porque las exportadoras con ese riesgo no pueden comprar de futuro.

¿Se dice que las diferencias entre exportadores y productores es porque estos últimos no conocen cómo funciona el mercado internacional?

A nivel de nuestra exportadora tenemos 4 años de estar haciendo seminarios con un profesional extranjero para que explique cómo funciona la bolsa y las reglas que tienen. Y allí nos sometemos todos los participantes.

¿Qué perspectivas encuentra para el café en Nicaragua a corto plazo, tomando en cuenta la crisis actual?

El café es un negocio de largo plazo. Los productores y exportadores que deciden entrar al negocio, no es algo que se pueda decir que se está hoy y mañana no. No es fácil salirse. Pero sí los productores en conjunto con los exportadores deben lograr una estrategia de venta. Los productores deben tener el objetivo de vender, pero cuando el mercado no lo da se debe prever.

También deben saber a quién le entregan su café, conocer a las personas, la empresa, el respaldo de la misma para asegurarse que el día de mañana ya no existe y no se les pague.

Los ciclos de café son bajos, usualmente duran dos a tres años, luego vienen bajas en las producciones por climas, y eso implica una reacción en los precios.

Ahorita se deben ver cómo lograr entre los países productores algunos planes para el futuro y que los precios bajos no afecten. Se deben plantear nuevas ideas. El mercado de café siempre tiene oportunidades de movimiento de precios.

CON ALTA EXPERIENCIA EN NEGOCIOS DE CAFE

Dania Baltodano es la recién electa presidenta de la Asociación de Exportadores de Café.

Funge como gerente general de la empresa Cisa Exportadora, que se dedica a la exportación de café verde en Nicaragua.

También en la subsidiaria de Cisa en Honduras, como Gerente Ejecutiva.

Ha desempeñado otras actividades ligadas al café desde 1986 en Estados Unidos, donde trabajó cinco años en dos casas Corredoras de Bolsa o “Commodities Brokers”.