Pasión y entusiasmo son dos de las palabras que han calado la trayectoria de la gerente general de Apícola de Oriente SA, Apidosa, Andrea Guzmán. Una empresa fundada desde 2006.
Su camino hacia la exportación de miel a granel a Europa y la comercialización de miel fraccionada en el mercado local y próximamente en el exterior, no ha sido fácil, pero sí la mejor experiencia para darse cuenta que con investigación y determinación es posible alcanzar objetivos.
Galardonada como la Mujer Exportadora en 2014 y en 2015 una mención especial en la misma categoría por parte de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), Guzmán dice que cualquier reto es el escenario para sobreponerse y levantarse las veces que sean necesarias.
Esposa, madre y empresaria, Guzmán sostiene que esas diferentes facetas permiten que las mujeres sean más disciplinadas al momento de estar al frente de un negocio.
¿Cómo ha sido ese proceso de comercializar miel a granel en Europa y qué tan delicado ha resultado ser?
No ha sido fácil. Esto de la miel al igual que muchos negocios es a largo plazo, es una construcción de relaciones. Y por eso hemos hecho varios esfuerzos en dos grandes áreas: la calidad, que siempre ha sido prioridad. Nosotros la producimos, acopiamos y la comercializamos.
La calidad ha sido básica y no hemos tenido problemas en las ventas, porque se hacen los análisis correspondientes en Alemania, donde con rigurosidad se examinan los niveles de humedad al igual que su composición y siempre hemos salido muy bien. Así que tenemos los permisos para exportar. Y una vez que la miel llega donde nuestros clientes, lo ha hecho bastante bien y eso es resultado de los procesos de la calidad.
También nos hemos enfocado en la apertura de mercados y desarrollo de esa relación comercial a largo plazo con los compradores.
Hemos viajado a los países de Europa, porque ahí están nuestros principales compradores, los visitamos, nos mantenemos en contacto, ellos también han visitado nuestra planta. Y esa parte del desarrollo de relaciones con los clientes y darles la confianza que ellos nos conozcan, es una forma de brindarles seguridad.
En cuanto a requisitos y certificaciones el mercado europeo es exigente…
El mercado europeo es el más exigente de todos los mercados. Por eso cuidar la calidad es tan importante y el respaldo de análisis especializados es de vital importancia. Aún así hemos logrado exportar a Alemania y España y desde ya estamos coordinando para vender a un cliente en Francia, estamos explorando esa posibilidad y a nivel regional a Costa Rica.
Con esto te quiero decir, que sí es posible y que la exportación no debe verse como inalcanzable, sino como la oportunidad para desarrollarte y salir adelante.
Además de exportar, ¿qué ventaja le da a una empresa tener certificaciones y que estas no se vean como un gasto? ¿Cómo lo hicieron ustedes?
Nosotros estamos en varias cosas. Buscamos nuestra certificación Haccp (Hazard Analysis and Critical Control Points) que te exigen una serie de aspectos y mejoras en las plantas y por ejemplo se adecúan las instalaciones desde la infraestructura, el uniforme y una serie de requisitos.
Eso te permite estar mejor preparados cuando vas a una negociación con los clientes. Algunos te lo piden y otros no, pero si ya lo tienes se convierte en un plus.
Estamos certificándonos en temas orgánicos porque los mercados de ese tipo toman muy en cuenta su salud, sobre todo en Europa.
Actualmente participo en un taller que financia la Unión Europea y ejecuta APEN (Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua), el Eko Bootcamp y ahí se nos ha explicado que hay una tendencia por eliminar (el consumo de) azúcar refinada y solo quieren lo sano y natural, lo menos procesado. Y eso te permite dar un valor agregado y vender a mejor precio. Al final eso es lo que se busca. Esas certificaciones son caras, pero te permiten mejores ingresos que justifiquen el precio de ellas mismas.
A un emprendedor que quiera adentrarse en la dinámica de exportación, ¿qué consejo le daría?
Primero que sepa que tendrá problemas y que es un asunto de actitud superarlos. La disposición y la mentalidad más la determinación es vital.
Otra cosa que es muy importante y que tienen que tener en cuenta es el aspecto legal. Uno tiene que estar formalmente constituido, tener una cuenta (bancaria) a nombre de la empresa y estar al día con todas las matrículas necesarias para evitar que se frustren negociaciones que puedan ser de interés, porque a la hora de participar en una rueda de negociación eso podría ser una gran trabón.
Hay compradores que no gustan de hacer transacciones con empresas cuyas cuentas (bancarias) estén a nombre de personas naturales y eso podría ser una limitante.
También hay que saberse apoyar de organismos que te impulsan en la dinámica del comercio exterior.
Nosotros nos hemos apoyado en APEN, el Centro de Exportaciones e Inversiones, ProNicaragua y el Ministerio de Fomento, Industria y Comercio.
Siempre hay que estar pendientes de esas instituciones, de lo que ofrecen, si hay cursos gratuitos o con precios y de ser así, ver ese aporte como una inversión porque eso te permite tomarlo como una plataforma y conocer nuevas personas. Te permite coordinar nuevas cosas, conocer proveedores, nuevas ideas. Es muy interesante pertenecer a estos espacios.
¿Qué otra limitante puede frenar un plan para adentrarse a la dinámica exportadora?
Los recursos financieros, uno quisiera tener los recursos que fueran ilimitados para tener una flota de vehículos y mandar a traer miel por todo lugar en el país. O bien tener un planta con tecnología de punta, pero se debe de priorizar conforme las necesidades y es cuando debes de concentrarte para evitar frustraciones futuras.
El hecho que una mujer se abra paso en un giro de negocios que es dominado por hombres, ¿es difícil ?
Jamás. No ha sido ese aspecto un problema para nada porque más bien si lo haces con pasión y entiendes la comercialización, más bien creo que perfectamente lo puedes hacer muy bien. Nunca he tenido problemas con eso.
Existen datos de organismos internacionales que muestran que aquellas empresas que son lideradas por mujeres son más rentables que aquellas donde los hombres están presentes, ¿usted comparte esa afirmación?
No sé si las mujeres somos más eficientes que los hombres, pero de lo que estoy clara es que hay algunas que somos más hábiles, porque como mujer cuando tenés hijos te acostumbras a manejar varias cosas a la misma vez y la situación te obliga a ser más ordenada y multifacética.
Las mujeres sí pueden ser más capaces, sí, definitivamente que sí, cuando son determinantes y eso es vital.
Clima también los afectó
Andrea Guzmán, gerente general de Apícola de Oriente SA (Apidosa) empresa que distribuye en lo interno de Nicaragua la miel bajo la marca Miss Amalie, explica que las variaciones del clima en los últimos años han incidido fuertemente en la estructura de costo de ese producto y ante ello tuvieron que realizar traslados de algunas colmenas de forma que las abejas pudieran encontrar el alimento suficiente.
“Pero esos traslados no necesariamente son económicos y por eso se realizan de forma muy esporádica, porque podría causar estrés en los animalitos”, agrega.
Tras su fundación en el 2006, la empresa entre 2007 y 2013 solo lograba la venta de un contenedor de miel al año, hasta que con inversión lograron acopiar más miel y esa venta aumentó a tres y cuatro contenedores en 2013 y 2014, respectivamente.
Actualmente en Apidosa trabajan con unos 30 productores en Occidente de Nicaragua a quienes les acopian la miel para luego procesarla y dividir lo que se vende a granel en Europa y la porción que se comercializa como Miss Amalie en supermercados.
“La idea es consolidar también nuestro mercado local. Sabemos que la miel es gustada y que de forma fraccionada podemos gozar de mayor posicionamiento en lo interno y nos preparamos para exportar a Panamá y Estados Unidos en esas presentaciones”, refirió Guzmán.
