Detrás de los seguros

Detrás del sector de seguros en Nicaragua está un pilar fundamental de crecimiento: los subagentes o corredores de pólizas que mueven más de la mitad de las primas —o pagos por las pólizas— que cada año se incorporan a la cartera de las cinco compañías aseguradoras que operan en Nicaragua.

Norma Gutiérrez Ortiz es presidenta de la Asociación Nicaragüense de Agentes Profesionales de Seguros (Anaps) y señala que este sector de profesionales afronta múltiples desafíos principalmente en materia de regulación.

“El mercado de seguros nicaragüense está respondiendo favorablemente a un mayor incremento en los volúmenes de primas de seguros, contribuyendo a una mayor y mejor cultura de seguros”, sostiene Gutiérrez, quien señala no obstante que en medio de este impulso la participación de los subagentes está empezando a mermarse.

Acá algunas de sus explicaciones y la realidad de este sector de profesionales.

¿Cuántos intermediarios de seguros existen en Nicaragua?

Al 30 de junio del 2013, la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras (Siboif) —organismo que regula la actividad aseguradora y a los intermediarios de seguros en Nicaragua—, dispone en sus registros 369 autorizaciones para intermediarios de seguros y cinco compañías aseguradoras. De este total de intermediarios el 92 por ciento correspondiente a 340 que se encuentran distribuidos en 61 corredurías autorizadas; y el ocho por ciento corresponde a los corredores individuales. El año pasado habían 59 corredurías.

¿Cuál es la contribución que hacen los subagentes o intermediarios de seguros al dinamismo del sector?

Te daré un ejemplo. El volumen total de primas netas, durante el primer semestre del 2013 fue de 81.47 millones de dólares, de los cuales el 46.60 millones de dólares fueron movidos por los corredores o intermediarios de seguros es decir una participación del 57 por ciento. Los subagentes, que están dentro de las corredurías, movilizaron 42.87 millones de dólares y los corredores individuales unos 3.72 millones de dólares. Esto refleja nuestro peso en el sector.

¿Esta participación ha ido creciendo?

En los últimos dos años ha disminuido. Cuando analizamos la participación del corredor de seguros en la producción total en el mercado asegurador se observa que en el primer semestre 2012 su cuota fue del 68 por ciento; y en el mismo período del 2013 su participación fue del 57 por ciento. Ahí es interesante apreciar que el porcentaje de disminución corresponde al 11 por ciento, justamente el equivalente al incremento de la cartera por medio de otros canales.

¿De qué otros canales estamos hablando?

El mercado de seguros nicaragüense está respondiendo favorablemente a un mayor incremento en los volúmenes de primas de seguros, contribuyendo a una mayor y mejor cultura de seguros. Sin embargo, una primera aproximación a esta disminución del porcentaje del volumen de primas que intermediamos los corredores de seguros en general, puede estar referida al incremento en los volúmenes de crédito de la banca comercial, microfinancieras y casas distribuidoras de vehículos automotores y residenciales, que atan el préstamo a la adquisición de los seguros, una práctica anticompetitiva que deja en la indefensión a los consumidores de seguros y que la misma Ley de Seguros, la Ley de Procompetencia y la recientemente aprobada Ley de Defensa de los Consumidores, castigan con sanciones.

¿Tiene ventajas adquirir una póliza a través de subagentes?

Claro, el corredor prácticamente participa en todo el proceso de aseguramiento, en toda la vida que tiene el seguro. El corredor en principio establece una conversación con el cliente para ver cuáles son sus verdaderas necesidades y una vez conocidas sus necesidades uno viene y le presenta las mejores alternativas del mercado. El producto se diseña según las características del interesado. Por ejemplo si usted es soltera, pues tiene la oportunidad de tomar un seguro que lleve ahorro, y que pueda pagar según su capacidad. Por esa razón, desde la Asociación Nicaragüense de Agentes Profesionales de Seguros invito a todos los nicaragüenses, a que adquieran sus diferentes pólizas de seguros con un intermediario debidamente autorizado por la Superintendencia y afiliado a la Asociación, ya que el corredor profesional de seguros conoce los contratos de seguros y todos los detalles en los trámites de sus reclamos que garantizan sus beneficios y derechos…

¿El hecho de adquirir una póliza a través de un intermediario, la encarece?

No, para nada, el costo de la póliza es siempre el mismo aunque la adquirás a través de un subagente o directamente con la compañía.

¿Entonces quién paga los servicios profesionales del corredor?

Lo paga la compañía de seguros, porque los corredores reciben una comisión o porcentaje que lo asume la aseguradora y no se le recarga a las pólizas.

¿Cree que la cultura de hacer uso de seguros ha mejorado?

Creo que poco a poco la cultura del uso de los seguros se viene desarrollando. Siento que las personas se están preocupando más por asegurar sus casas, su vida, su familia. Hay un despertar del sentido de responsabilidad en el ciudadano, es ahí donde veo que nosotros como asociación tenemos que trabajar para dar a conocer que existen los corredores de seguros, lo que permite tomar una buena decisión en cuanto a su necesidad de protección. Esa mejoría de la cultura de uso de seguros lo podés ver en el crecimiento de la demanda de primas en la industria. El volumen de primas netas total durante el primer semestre del 2013 fue de 81.47 millones de dólares, lo que refleja un incremento del 25 por ciento de la actividad aseguradora en relación con el mismo período del año anterior, que totalizó 65.03 millones de dólares. Si considerando los ramos de tipo de seguros es importante destacar que se aprecia un incremento del 25 por ciento en los seguros patrimoniales; el 23 por ciento en seguros de personas y el 15 por ciento en fianzas.

¿Qué hace falta para darle mayor impulso al uso de los seguros?

Hace falta promover más los beneficios de estar asegurado y precisamente por eso existe el intermediador de seguros, porque es uno el que va a buscar al cliente. Por ejemplo, con las universidades se puede llevar ese conocimiento a los estudiantes de administración de empresas, que serán los futuros profesionales que estarán al frente de las compañías, para que ellos sepan la importancia de usar seguros tanto para su personal como para la empresa, sus bienes y equipamiento. Solamente los seguros son los que han permitido que toda economía en caso de siniestro se recupere muy rápido. Las economías que no disponen de seguros son las que realmente no logran salir a flote rápidamente porque obviamente todas las economías están expuestas al riesgo y si no tienen seguro es difícil volver a levantarse, entonces eso mismo ocurre con un empresario o incluso un hogar, se quema la casa y si no tengo una póliza, todo cambia y es un cambio brusco y eso provoca volver a endeudarme y la economía ya sea grande o pequeña se deteriora más. Es mejor tener una sociedad protegida.

¿Cuántos seguros y de qué tipo debería tener un hogar en este país?

Es importante contar con un seguro de vida para el jefe de familia, el seguro de gastos médicos, y tres, el seguro de vivienda con su contenido. Esto sería la protección básica. Y después estaría el seguro vehicular, este es importante pero no prioritario.

¿Cuánto sería la inversión por esas tres pólizas con una vivienda de unos 20 mil dólares?

Dependerá del nivel de protección que se adquiera, pero supongamos que es para una vivienda de este tipo que podría llegar a la mayoría de familias nicaragüenses, más el seguro médico y uno de vida para el jefe de familia, la inversión andaría por unos 400 dólares anuales.

Es bastante en relación con el salario en este país…

Sí, porque el seguro médico es bastante caro, pero si se excluye esto, el resto quedaría como en cien dólares anuales el de vivienda y el de protección para la familia sin ahorro durante 10 años, serían otros 60 a 80 dólares, estamos hablando de unos 180 dólares anuales.

Hablando nuevamente sobre el sector, a principio de este año la Siboif publicó una normativa que encarecía la fianza para los subagentes de seguros, ¿qué resultados obtuvieron con sus reclamos por esta normativa?

Le hemos enviado una carta que el Gobierno delegó y que encabeza uno de sus asesores. Todavía estamos pendientes, la enviamos hace como unos tres meses, donde señalábamos que hay varios artículos que queríamos revisar con ellos y que afectan la economía del corredor de seguros, porque se incrementa la fianza, hay que dar un porcentaje adicional a la Siboif. Nosotros entendemos que el fin de la normativa es el ordenamiento de toda la actividad de la correduría, pero hay artículos que están lesionando nuestra economía.

En el caso de la fianza, ¿cuál fue el ajuste en la normativa?

Antes el pago de la fianza estaba en función de tu nivel de prima, es decir que si el corredor de seguro va incrementando su prima, lógicamente la fianza va subiendo. Antes el porcentaje que se cobraba era menor respecto al que se está aplicando.

¿Ya se está aplicando?

Sí, todos estamos pagando ese nuevo cobro, y lo que queremos ver es cómo se pude disminuir, fundamentalmente ese es nuestro reclamo. La Superintendencia está anuente a escuchar nuestras propuestas sobre esa normativa, para hacer algunas variaciones, pero debemos esperar la respuesta de la comisión de Gobierno.

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