Materia prima no, ¡a vender alimentos!

Exportar la producción de cacao convertida en licor; las guayabas, piñas, mangos y otras frutas transformadas en mermelada, frutas hechas jugos concentrados o deshidratadas; o las berenjenas, chiles jalapeños, cebollas y otros vegetales conservados o encurtidos. Ese es el sueño de los agricultores.

Y es que dejar de exportar la producción agrícola como materia prima —como se ha hecho tradicionalmente—, para llevarla hasta el consumidor final en el exterior como producto terminado sería clave para cambiar la economía del país. Atrás quedarían las crisis provocadas por las fluctuaciones en la demanda y las frecuentes variaciones que registran los precios en los mercados internacionales.

Y aunque dar ese salto como país no será fácil y tomará buen tiempo, un grupo de pequeñas y medianas empresas (pymes) de la agroindustria de alimentos y bebidas se dispone a posicionar sus productos en el extranjero.

El primer paso lo darán durante la XIII edición de la ExpoApen, que se realizará la próxima semana. En el evento casi la mitad de las 150 pymes participantes, pertenece a la rama de la agroindustria de alimentos y bebidas. Su oferta incluye mermeladas, frutas deshidratadas. jugos concentrados, vegetales en conserva, cereales y otros.

ES HORA DE DIVERSIFICAR

“Obviamente, una economía se desarrolla más en la medida en que le demos valor agregado a nuestros productos, porque este valor agregado garantiza mayores precios. Eso dinamiza más la economía a través del incremento de los ingresos y de los empleos que genera el sector”, manifiesta Roberson Carrillo, responsable de la Oficina de Exportación de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN).

Y aunque “de una forma estratégica y lógica, en los últimos años APEN venía impulsando a sectores con poco o nulo valor agregado —por ser lo que predomina en nuestra oferta exportable— ahora, tomando en cuenta la importancia estratégica que tiene la agroindustria de alimentos y bebidas en la promoción y diversificación de las exportaciones, es hora de pasar a la siguiente fase y de promover la oferta de la agroindustria”, asegura Carrillo.

Es por ello que tomando en cuenta la fuerte demanda que registran en ciertos sectores del mercado internacional los llamados productos étnicos o nostálgicos, el plan de negocios de la feria incluyó un diagnóstico a todas las pymes participantes y el perfil de los compradores. Eso asegurará que la oferta satisfaga la demanda de los 83 compradores que han confirmado su presencia.

“Al menos treinta compradores representan a empresas de Costa Rica que están dirigidas al segmento de los inmigrantes nicaragüenses. En el caso de Estados Unidos se ha priorizado la participación de representantes de empresas que comercializan productos en el oeste y suroeste de ese país, por ser las regiones donde está concentrada la población de origen centroamericana”, detalla Carrillo.

Pese a los esfuerzos, Carrillo reconoce que lograr que una pyme se convierta en exportadora no es nada fácil. Son muchos los obstáculos que debe superar.

TRANSFORMAR NO ES FÁCIL

Gerardo Páez, gerente general de Industria El Vergel, confirma que cumplir los requisitos para obtener los registros sanitarios y comerciales, el establecimiento de una imagen que represente al producto y cumplir con las exigencias de calidad del consumidor han sido los obstáculos más difíciles de vencer.

Asegura que sin el apoyo de organizaciones como APEN y el Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI) difícilmente pueden ser superados por una pyme. La participación en ferias internacionales representa otro gran empuje hacia el mercado internacional.

El Vergel inició operaciones en el 2008 en Rivas, con un capital de 500 dólares. La idea de Páez y su familia fue convertir en negocio la producción de licor a base del cacao que cultivaban. Actualmente procesan unos 100 quintales anuales del grano. Su producción de cacao orgánico ya no es suficiente y han comenzado a comprar a otros productores.

Venden dos tipos de vino a base de cacao y uno a base de café, todos bajo la marca Don Juan. A nivel local las ventas a través de la cadena de supermercados La Unión y otros puestos de distribución alcanzan los 15,000 dólares anuales.

El siguiente paso para El Vergel será conquistar primero el mercado centroamericano y luego avanzar hacia otros más exigentes como el de Estados Unidos y Europa, donde planean hacer uso de los beneficios que ofrece el Acuerdo de Asociación (AdA) que entró en vigencia para Nicaragua el 1 de agosto de este año.

“La meta es que la participación en la feria nos permita incrementar las ventas locales hasta en 2,000 dólares y establecer contactos con al menos tres compradores internacionales que nos garanticen ventas por unos 30,000 dólares en el 2014”, agrega Páez entusiasmado.

INNOVAR ES LA CLAVE

La Finca Santa Clara desde el 2006 ofrece mermeladas de fruta de nueve sabores, concentrado de jugo de frutas, vegetales conservados y encurtidos. Actualmente sus ventas mensuales rondan los 12,000 dólares; en un inicio procesaban la producción de la finca y ahora tienen que comprar la materia prima a otros productores.

Para su gerente general, Dominique Ruegsegger, las barreras aduaneras son otro obstáculo. La calidad e inocuidad de los alimentos y el establecimiento de la imagen de los productos también dificulta el éxito de las empresas. Sin embargo, la innovación constante es una de las estrategias claves para alcanzar el mercado internacional, afirma.

Como parte de esa innovación constante para satisfacer al consumidor, Finca Santa Clara presentará durante la feria al menos tres sabores de mermeladas dietéticas. Y espera que esta nueva participación en la feria les permita acceder al mercado centroamericano y posteriormente a otros, donde cuyas ventas permitan duplicar los ingreso actuales de la empresa.

Páez coincide con Ruegsegger en la necesidad de innovar, por ello presentará una novedad durante la ExpoApen: un cóctel a base de licor de cacao y leche evaporada. Además, elabora una nueva imagen que represente al producto en Europa, donde estos se comercializaran bajo la marca LiKao.

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