Dagoberto Arias (*)
Para trazar la ruta al éxito hay reglas de oro que harán la diferencia entre una empresa muy exitosa de aquellas otras que no lo son tanto. Para mostrarnos cuáles son, el recientemente publicado libro Tres Reglas escrito por Michael Raynor y Mumtaz Ahmed de Deloitte Consulting, procesó y analizó a profundidad, información de más de 25,000 empresas durante los últimos 45 años, segmentando tres grupos específicos de compañías de nueve industrias diferentes y encontró que esas reglas eran el común denominador en las empresas exitosas.
A las compañías que mostraron un mejor desempeño desde el año 1966 hasta el 2010 se les denominó los “Trabajadores Asombrosos”; a un segundo grupo se le llamó “Corredores de Largo Alcance”, los cuales son excepcionales pero a un nivel menor, aunque por un mayor periodo de tiempo; y finalmente estaba el grupo de los “Promedio Rezagado”.
Como resultado del estudio se comprobó que el grupo de los “Trabajadores Asombrosos” tomaban decisiones que eran consistentes con tres reglas específicas, mientras que los “Corredores de Largo Alcance” y los “Rezagados” sistemáticamente violaban esas reglas:
Regla 1. La calidad antes que lo barato: las empresas excepcionales se diferencian por factores no relacionados con el precio. Los “Trabajadores Asombrosos”, al establecer su estrategia de posicionamiento, asumieron de forma abrumadora, posiciones no relacionadas con el precio. Los “Corredores de Largo Alcance” tendieron a mantenerse neutrales, sin mostrar una tendencia hacia un lado o el otro, mientras que los “Rezagados Promedio” compitieron (comparativamente sin éxito) por precio.
Regla 2. Ingresos antes que el costo: en la ruta hacia la rentabilidad, muchas empresas enfrentan la tentación de realizar recortes de costos. La fórmula para la rentabilidad de las mejores compañías fue aumentar su rendimiento sobre los activos mediante mayores ingresos relativos, en vez de un menor costo relativo o menores activos correspondientes. Las compañías excepcionales impulsan sus ingresos mediante mayores precios, los cuales ellos tienen capacidad de mantener, independientemente del ambiente competitivo o grandes volúmenes.
Regla 3. No existen más reglas: Los autores señalan que las dos reglas anteriores indican lo necesario para alcanzar el éxito por lo que consideran que antes de tomar decisiones, los empresarios deben relacionar las posibilidades con esas dos reglas.
(*) Socio Director
Deloitte Nicaragua
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