Juan Vega Gonzales
Documentos que identifiquen claramente las raíces de los problemas, que afectan a sus consumidores o inversionistas y muestren con contundencia soluciones y beneficios que sus productos pueden proveer, le ayudarán a generar mayores negocios.
Para ser efectivo, el documento debe contener: 1) objetivo y estrategia claramente definidos y 2) estructura que capture el interés del lector y lo motive a la acción (comprar o llamar).
1. Objetivo y estrategia.
El objetivo del documento es llegar con impacto y persuadir a la acción. Interesar e influenciar a su lector objetivo. Crear conciencia del problema, ayudarlo a identificar sus raíces y mostrarle con claridad los beneficios y la experiencia comprobada de sus productos o soluciones.
El documento debe ser a) interesante (con un objetivo claro, que capture la atención del lector y le muestre los beneficios) y b) entendible (lenguaje simple, claro, corto y fluido).
Conozca a su lector. Escriba pensando desde el punto de vista del mismo (tomador de decisión): ¿es un documento fácil de leer, breve, interesante y relevante para él/ella?
Simplifique lo complejo mediante gráficos y tablas. Responda a las preguntas que tiene su cliente con una solución clara. Evite sobre vender y entrar en excesivos detalles.
2. Estructura del documento.
Debe contener: introducción, problema, solución y conclusión.
a) Introducción: inicie con la conclusión. Resuma el problema y la solución que puede resolverlo.
b) Problema: identifíquelo claramente en dos a tres párrafos y de forma simple. Vaya al grano. Identifique las raíces que lo generan y cómo se resolvió el problema en casos previos.
c) Solución: muestre cómo su producto ayuda a resolver el problema. Dé evidencias con tablas, gráficos, estudios de caso (historias de éxito) y testimoniales. Muestre por qué su solución es la mejor y más actualizada disponible. Venda beneficios de forma clara y concreta.
d) Conclusión: dé un resumen de puntos o argumentos de venta (beneficios) de su solución/producto.
La introducción y la conclusión deben poder leerse de forma independiente. Muchas veces el lector solo llegará a leer esas partes del documento. Si no captura su interés de entrada, dejará de leer.
Escriba documentos que eduquen y provean un valor importante para su lector. Le ayudarán a sus clientes a justificar sus decisiones de compra y atraerán para usted más lealtad y nuevos negocios.
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