Juan Vega Gonzales
Negocios exitosos crecen con calidad debido a que cuentan o desarrollan tres factores críticos: a) cerebros estratégicos, b) hambre de vender y c) supervisión/control de estándares de calidad.
a) Cerebros estratégicos: habilidad (visión) de identificar dónde y en qué momento ingresar (abrir nuevos negocios), evalúan los riesgos que están tomando y aseguran que cuentan con las capacidades necesarias para crecer con calidad (riesgo controlado=conocimiento).
Estrategas visionarios tienen la habilidad de identificar “donde no entrar” (mercados o clientes de alto riesgo o sin capacidades /conocimientos para atenderlos), que no justifican su costo/inversión.
Tienen habilidades estratégicas de comunicación que combinan calibrando sistemas de incentivos y sanciones para motivar el crecimiento e involucramiento del equipo, al mismo tiempo que crean una cultura y disciplina ortodoxa (férrea), de cumplir y hacer cumplir los estándares y normas establecidos.
b) Hambre de vender: olfato para identificar dónde están los negocios combinado con un fuerte deseo de aprovechar cada oportunidad posible para realizar una nueva venta. Para el buen vendedor no existe el “no”. La pasión los guía.
Vendedores con “hambre” tiene la capacidad de automotivarse y vender/convencer tanto hacia “afuera” (a clientes o inversionistas), como hacia “adentro” (enamorar, convencer e involucrar al equipo/colaboradores), para trabajar juntos en busca de un objetivo común-crecer con calidad.
c) Supervisión/control de estándares de calidad: crean una cultura de cumplimiento y disciplina ortodoxa de hacer cumplir las políticas y procedimientos a nivel estratégico, metodológico y operativo. Responsabilizan a cada persona por los resultados y calidad de su trabajo.
La supervisión/control precisa ser estratégica e inteligente. Identificar las raíces que generan desviaciones de los estándares esperados y corregir/prevenir las causas/origen del problema.
Negocios bien controlados se desafían a sí mismos a mejorar cada día la organización comercial, y la atención, satisfacción y retención de clientes y colaboradores.
Negocios que no cumplen las condiciones previamente mencionadas ingresan en una fase de descontrol-autodestructivo, que los lleva a perder su norte (objetivos estratégicos), les genera pérdidas financieras, de clientes y empleados y puede conducirlos a la quiebra.
Es tarea y responsabilidad de la dirección de cada negocio cumplir y hacer cumplir las condiciones críticas que lo llevan a alcanzar el éxito controlado.
Hoy más que nunca es necesario despedir al descontrol y responsabilizar/pedir cuentas a la dirección y a cada persona dentro de la empresa por la calidad y resultados de su trabajo.
