Oportunidad para pymes

Lucydalia Baca Castellón

Desde 2007 la empresa Walmart desarrolla el programa Una mano para crecer. A través de esta iniciativa esta cadena de supermercados abre sus puertas a los productos elaborados por pequeñas y medianas empresas (pymes) locales, convirtiéndolas en proveedoras.

Durante los cinco años de funcionamiento, Walmart ha invertido entre 200,000 y 300,000 dólares cada año para desarrollar el programa bajo las mismas condiciones en todos los países del istmo. Sin embargo, los resultados no han sido iguales. Las pymes nicaragüenses son las menos favorecidas con este proyecto.

Anabella Ruiz de Freeman, coordinadora de Desarrollo de Proveedores Pyme Centroamérica, de Walmart México y Centroamérica detalla que de las 549 pymes que se mantienen como proveedoras de los supermercados de Walmart en cada país, 171 son de Guatemala, 161 de Costa Rica, 104 de Honduras, 72 de El Salvador y solo 41 de Nicaragua.

Además de las 41 nicaragüenses que han logrado introducir sus productos en las góndolas de estos supermercados, solo 15 entraron a través del programa. El resto proveían sus productos desde antes del inicio del proyecto y fueron adoptados por este.

La guatemalteca Ruiz de Freeman explica que la desigualdad de los resultados ha motivado a reabrir una convocatoria y anima a las pequeñas y medianas empresas a ser parte de la nueva etapa del proyecto que entre el 12 de febrero y el 15 de marzo estará recibiendo las solicitudes de las pymes interesadas en formar parte de este programa. Esto les permitirá, añade, convertirse en grandes empresas cuando sus productos cautiven la fidelidad de los compradores.

¿A qué se atribuye la diferencia de resultados? ¿qué ha pasado en Nicaragua?

Hay particularidades. En el caso de Nicaragua la más grande es que nos ha costado encontrar empresas formalmente inscritas, entonces eso para nosotros es una limitante. Nosotros estimulamos el que puedan inscribirse, porque el estar en el sector formal beneficia a todos. Además le permite a una empresa realmente dar el brinco de ser micro a ser pequeña, luego a ser mediana e ir creciendo. Y eso es lo que buscamos a la larga con el programa, que todas dejen de ser pymes y se transformen en grandes.

¿Qué ha pasado en Nicaragua en estos cinco años de programa?

Han pasado 65 empresas a través de las rondas de negocios. De ellas han ingresado a periodo de prueba y las que han sobrevivido al periodo de prueba son 15, porque las empresas sobreviven por la preferencia de los clientes que les compran. Tenemos entonces 15 proveedores.

¿De qué productos?

Tenemos tortillas Tía Ena, productos Mamá Goyita, cereales El Caracol, Tacos Lori, salsas y vinagre Azteca, vinos Chorotega, vino Chinantlán, en fin bastantes. Son 15 empresas, pero cada una ofrece varios productos.

¿Cuál es el monto promedio que comercializan en productos estas pymes?

No puedo dar mucho los montos que ellos venden con nosotros, pero puedo decir que han tenido un crecimiento. Anualmente premiamos a los proveedores de excelencia (a nivel regional) y la ganadora del año pasado fue la cooperativa Chinantlán de Nicaragua. También en los años anteriores hemos tenido nominadas a otras empresas de Nicaragua; y seguramente este año también habrá alguna empresa de Nicaragua nominada.

¿Qué necesitan para participar en la convocatoria de este año?

Para convertirse en proveedor una pyme necesita: uno, ser una empresa formal, para que me pueda dar factura por lo que le vaya a comprar, porque todos los pedidos que les hacemos son comprados; segundo, si es un producto de cuidado del hogar, cuidado personal o alimentario tiene que tener registro sanitario; tercero, que el etiquetado de su producto cumpla con el reglamento técnico de etiquetado.

Lo último es tener código de barras. Sin embargo, el código de barras se tramita muy rápido. Entonces, si alguien que no tiene código de barras quiere probar y es un producto que nos interesa, puede participar en la rueda de negocios sin código de barras, pero sabiendo que si es aceptado tiene que adquirirlo. Estos son los requerimientos básicos, pero el real es que sea un producto innovador y que tenga un buen empaque.

¿Por qué innovador?

Porque incluso la clientela no está buscando una rosquilla más de la que ya está, o un café más del que ya está, o una salsa o una miel o un vino. Uno como cliente cuando va al supermercado busca algo diferente, algo que complemente la lista del supermercado que uno lleva. O algo que uno diga, este tiene el saborcito ese que a nosotros los nicaragüenses nos gusta. Entonces ese tipo de cosas es lo que estamos buscando.

¿Cuál es la importancia del empaque?

El empaque es muy importante porque es la única forma que tiene el producto para convencer al cliente que es un producto de buena calidad y que vale la pena probarlo.

Porque el éxito de vender con nosotros, el éxito de vender en un supermercado no está en que le compren a uno, está en que le recompren, está en la recompra.

Que si yo usaba bolsas de basura equis y ahora me pasé a está bolsa de basura que hace una pyme que la siguiente vez vuelva a comprar esa bolsa y no regrese a mi marca anterior.

¿Las que se convierten en proveedoras tienen la oportunidad de exportar sus productos al resto de tiendas en el istmo?

El que desea pudiera eventualmente vender sus productos en el resto de Centroamérica… Pero tiene que ser alguien que en el país ha dado un buen servicio… Además, nosotros no ofrecemos ser distribuidores de un producto, nosotros lo que ofrecemos es ser una extensión de su negocio. Con eso quiero decir que es muy importante que ellos entiendan que incluso si me voy a ir a otro país tengo que estar pendiente de que los clientes de ese otro país estén comprando mi producto, de ver cómo se comportan esos clientes, de darle el seguimiento a su negocio aunque esté lejos.

Entonces, creo que por eso no necesariamente es tan fácil como muchos piensan… Hay que estar preparado. Internamente en el mundo de Walmart también hay una auditoría que hay que pasar que se llama auditoría en estándares éticos, esa auditoría sí es requerimiento cuando se importan productos de otro país. Pero básicamente la oportunidad está para el que quiera exportar… pero en este momento aún no. Todavía ninguna lo logra.

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