Por Juan Vega Gonzales (*)
Hay veces en que a pesar de invertir mucho tiempo y esfuerzo, las ventas no mejoran.
Como responsable de administrar su empresa o negocio precisa realizar de forma permanente una autocrítica constructiva que responda las preguntas de ¿cómo puedo producir y/o vender más? Y ¿por qué los clientes no me compran?, ¿los estoy perdiendo?
Precisa realizar un análisis estratégico permanente sobre lo que es realmente prioritario para el crecimiento. En especial, cómo esta distribuyendo o usando su tiempo, y en qué medida esas actividades le aportan resultados relevantes.
1. Es necesario plantear las mismas preguntas con cada colaborador de la empresa o negocio. El crecimiento no solo depende de los clientes nuevos que logre atraer, pero también de los clientes que logre retener o mantener.
Si crece en diez nuevos clientes al mes; pero se le van (pierde) nueve, su crecimiento neto es de solamente un cliente. Mucho trabajo para pocos resultados.
Conseguir clientes implica desarrollar mecanismos de distribución para llegar a muchos clientes nuevos con su oferta de productos o servicios.
Retener clientes implica asegurar suficiente capacidad operativa para atenderlos bien en el menor tiempo posible. Pregúnteles periódicamente qué les gusta y qué no les gusta de su producto o servicio. Pregunte e identifique razones por las cuales los clientes dejaron de comprarle y corríjalas.
2. La comunicación juega un rol fundamental para mejorar la productividad. Reuniones conjuntas periódicas de mejora y retroalimentación con sus colaboradores le pueden ayudar a crear un buen y motivado ambiente laboral (en especial si las personas participan con sus ideas y conocimientos).
Comunique claramente a sus colaboradores cuál es su rol, responsabilidad y qué resultados espera de cada uno de ellos. Mucho mejor si tienen una agenda de trabajo para cada día de la semana y del mes. Asegúrese de asignar tiempo a tareas prioritarias que le aporten más a los resultados.
3. Definida la estrategia de mejora y luego de seguimiento para asegurarse de que las mejoras que ha decidido implementar se aplican en la práctica.
Como el seguimiento cuesta tiempo (y dinero) la regla básica debe ser “poco, pero bien hecho”. Vale decir aleatorio, independiente y orientado a identificar oportunidades de mejora que le permitan retroalimentar, corregir o potenciar a sus colaboradores, productos y procesos.
Seguimiento no es lo mismo que acompañamiento. Seguimiento implica una revisión aleatoria e independiente del trabajo de un colaborador. Acompañamiento es ir junto con el colaborador para poder retroalimentarle u orientarle sobre cómo hacer mejor su trabajo.
Un buen seguimiento identifica si se cumplen políticas o procesos, así como la presencia de situaciones o comportamientos que pueden alejar al cliente en lugar de atraerlo. También explorar nuevas formas de distribuir sus productos, alianzas o mecanismos innovadores de venta.
Respondiendo las preguntas de inicio del artículo, la sugerencia sería invertir periódicamente tiempo para identificar con su equipo estrategias que le permitan mejorar sus ventas y asegurarse de dar seguimiento efectivo a las decisiones que tome.
(*) Director de PROMIFIN, programa auspiciado por la Cooperación Suiza en América Central ejecutado por TrIodos Facet. [email protected]
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