Educación Financiera
Hace poco reflexionaba con un especialista en la venta de paquetes de seguros, sobre las características que debe tener un “buen vendedor”. Su reflexión fue simple y concreta: “Escuchar con atención, y nunca tomar el primer ‘no’ como definitivo. Aprender a insistir”.
Escuchar activamente es prestar atención, discernir causas, reglas y supuestos existentes en los diálogos con la otra persona; para guiar con total apertura y preguntas inteligentes un diálogo creativo. Para ello pueden ser útiles las siguientes técnicas:
1. Autoconciencia de nuestros propios preconceptos, temores y deseos (entender cómo nos afectan estas emociones en la reacción que tenemos frente a lo que otras personas nos dicen o hacen).
2. Basarse más en hechos objetivos y verificables y menos en suposiciones o reacciones emocionales.
3. Tener cuidado con las “cadenas de equivocaciones”, donde un supuesto erróneo lleva al otro, y al final terminamos construyendo un castillo de naipes que se derrumba ante el primer “soplo de la realidad”.
4. Escuchar con respeto y sin resistencia, para entender qué es lo que la otra persona está tratando de decirnos (con sus palabras, pero también con su lenguaje no verbal, y sus emociones). Autodesprenderse para alcanzar la calma interior.
5. Aprender a centrarse internamente, lo que también se denomina “centrarse en medio de la rueda” o ver cómo se desarrolla el diálogo “desde el balcón”. Es decir, sin alterarse emocionalmente; como si fuésemos un observador frente al diálogo.
6. Aprender a ponerse en los zapatos de la otra persona, para ver las cosas desde su perspectiva, con el objeto de ampliar nuestro propio entendimiento.
7. Aprender a mirar lo que se dice como si fuese algo nuevo o extraño, para tomar perspectiva sin prejuicios ni preconceptos.
8. Comprender y respetar los límites y derechos de los demás. Hacer una pausa, retroceder y adoptar un enfoque distinto, sin juzgar si la otra persona está en lo correcto o incorrecto.
9. Extraer la oportunidad que hay en cada diálogo, por medio de preguntas inteligentes, exteriorizando los propios pensamientos y reflexiones. Analizar y comprender perspectivas no exploradas .
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