Iris Bohnet
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Aumentando el poder de reciprocidad
Iris Bohnet
En el terreno de la negociación se logran muchos beneficios si se incluyen estrategias de reciprocidad. La reciprocidad puede ser mucho más simple y barata que mecanismos de cumplimiento de contratos, tales como la demanda judicial.
Pero depender de la amabilidad de sus homólogos en la mesa de negociaciones puede ser algo riesgoso. No todos se sienten cómodos pidiendo o recibiendo favores, y es difícil determinar cuándo una invitación a tener una actitud recíproca puede ser aceptada. Siguiendo los cinco pasos que recomendamos, usted puede hacer una invitación a la reciprocidad que la otra parte puede valorar y devolver con la misma moneda.
1. Establezca claramente las partes involucradas en el intercambio. Si su contraparte está negociando a nombre de otra persona, usted necesita saber si el representante está autorizado a retornar actos de amabilidad.
2. Asegúrese que su conducta no pueda atribuirse a ignorancia o al azar.
Si, por ejemplo, usted decide hacer una generosa oferta a un empleado potencial, asegúrese que la persona conozca sus razones para hacerlo: por ejemplo, que usted valoriza sus conocimientos, y que espera a cambio esfuerzos por encima del promedio.
3. Haga que su homólogo se sienta en deuda con usted. Analice la posibilidad de hacer una concesión relativamente importante en las primeras etapas de las negociaciones, pero no ceda si la otra parte no le devuelve el favor. En cambio, continúe con una solicitud razonable que exceda su verdadero objetivo, ajustando gradualmente para reducir las exigencias.
4. Descubra cómo se siente su homólogo en materia de reciprocidad. En un reciente estudio, Fiona Greig y yo descubrimos que muchos ciudadanos de países en vías de desarrollo tienden a comportarse según las normas de una reciprocidad equilibrada. Eso obliga al negociador a retornar el favor haciendo que el donante esté en las mismas condiciones económicas que antes.
Los europeos y los estadounidenses prefieren la norma de la reciprocidad condicional. Eso obliga a los recipientes de los favores a mejorar la situación del donante. Aunque usted no crea que un canje parejo de bienes es un acto de reciprocidad, tal vez la intención podría ser esa.
5. Haga atractivas sus invitaciones de reciprocidad. Asegúrese que la generosidad de su oferta sea conocida públicamente y participe en reiteradas interacciones donde la cortesía recíproca de interés a largo plazo.
