Heidi Locke Simon,Alistair Corbett yGlen William
Por supuesto es importante apuntalar ingresos con clientes actuales, pero es también primordial saber por qué usted fracasa en atraer otros clientes. Tal vez esos clientes desconocen la existencia de su empresa, o carecen de incentivos. El culpable, con frecuencia, es el mercadeo o la cobertura.
LA FILTRACIÓN DEL MERCADEO
En muchas ocasiones, usted no atrae a los clientes debido a que los mensajes de mercadeo no llegan a las personas adecuadas o no están dando la información correcta. En otros casos, las promociones no atraen a los consumidores para que hagan un intento con sus productos o servicios.
Un remedio que a veces se descuida es comprometer a clientes nuevos y existentes en la promoción de su producto. Optus, una gran empresa de telecomunicaciones de Australia, enfrentó un duro ambiente luego que la desregulación del mercado condujo a una intensificación de la competencia y a una disminución de precios.
Pero Optus pudo satisfacer una buena porción de la brecha de crecimiento, que contribuyó a su vigoroso desempeño en el largo plazo, al analizar segmentos claves de la clientela y cómo se concentraba en sus iniciativas de ventas. Ese análisis hizo que algunos ejecutivos diseñaran una promoción en la cual Optus invitó a clientes a llamar a otros gratis. Y eso, a su vez, permitió que los clientes alentaran a amigos y familiares a suscribirse al servicio.
LA FILTRACIÓN DE LA COBERTURA
Inclusive si usted está consciente de los sentimientos de potenciales consumidores, tal vez éstos no compren sus productos o servicios porque no están disponibles cuando y donde los necesitan.
Negociantes astutos pasan mucho tiempo pensando en la cobertura en sus comercios. Ellos analizan de manera constante los datos sobre ventas, las tendencias de compras del cliente, y las corrientes demográficas, y detectan sitios donde los ingresos no son recolectados.
De esa manera, pueden establecer nuevos comercios a fin de acrecentar las ventas, mientras disminuyen el desmantelamiento de los negocios ya establecidos.
Otros tipos de compañías con frecuencia aplican el mismo tipo de reflexiones. Por ejemplo, territorios de grupos de vendedores pueden ser ajustados a fin de alcanzar de manera más eficaz compradores potenciales de productos y servicios. O una red de distribución podría recibir una mejor sintonía con el propósito de alcanzar una mayor cobertura.
