Susan Hackley
En el libro Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In (Alcanzar el sí: acuerdos de negociación sin ceder, segunda edición, Penguin Books, 1991), los autores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton recomiendan a los negociadores “concentrarse en los intereses, no en las posiciones”. Las posiciones son lo que las personas dicen que desean. Los intereses son el factor de motivación.
La próxima vez que alguien señale una posición, formule preguntas a fin de descubrir los intereses subyacentes. Algunos ejemplos:
— Rachel exige un aumento salarial de 3,000 dólares. Esa es su posición. Su interés es ser tratada de manera justa en relación a empleados de su mismo nivel. Su jefe le explica que aquéllos que ganan más que Rachel a su mismo nivel han tenido un entrenamiento más avanzado, o llegaron a la empresa contando con más experiencia. El empleador ofrece a Rachel un modesto incremento, además de nuevos beneficios en materia de adiestramiento.
— Ted y Gene están disolviendo su sociedad empresarial. Ted quiere comprar la parte de Gene y administrar la firma por su cuenta. ¿Cual es su interés? Al parecer, el padre de Ted falleció el año pasado y él tiene como preocupación principal continuar con la razón social y que su apellido siga figurando en la compañía. A cambio de ello, estaría dispuesto a ceder la toma de decisiones en la empresa. Gene le ofrece a Ted comprarle su parte y mantener la razón social de la empresa, con su apellido incluido.
