Jeanne M. Brett yMichele J. Gelfand
En diferentes partes del mundo, los negociadores comprenden la necesidad de encontrar inteligentes transacciones para mejorar los resultados en beneficio de todos. Pero ¿cómo se logra que la otra parte revele la información requerida en torno a preferencias y prioridades?
Las investigaciones muestran que negociadores occidentales comparten información formulando preguntas y dando información que refuerza el intercambio. Esa aproximación directa puede ser usada para identificar canjes que pueden ser acumuladas en una propuesta final, de múltiples usos.
Pero gerentes en Japón, China, Hong Kong, Tailandia y Rusia consiguen información acerca de las preferencias y prioridades de la otra parte. Investigaciones efectuadas por Wendi Adair, de la Johnson School of Management, de la universidad de Cornell, Tetsushi Okumura, de la universidad Shiga, en Japón, y Jeanne M. Brett, de la universidad del Noroeste, en Estados Unidos, determinaron que los gerentes japoneses formularon muchas más propuestas que los gerentes norteamericanos.
Recolectar información acerca de preferencias relativas y prioridades en relación a propuestas requiere una inferencia muy desarrollada y un enfoque «de la gran imagen». Hacer eso es común en culturas colectivas, donde el contexto es importante y la comunicación indirecta es la norma. Cuando las propuestas incluyen todos los temas en una negociación, los negociadores occidentales tienen que estar en condiciones de trabajar de manera eficaz en ese medio ambiente. Pero es necesario tener en cuenta que los negociadores asiáticos no se limitan a propuestas múltiples. También formulan más propuestas sobre un solo tema que los negociadores occidentales. Extraer inferencias de una pauta de propuestas sobre un solo tema requiere una fuerte concentración en el contexto.
Imagine una negociación en torno a dos temas: precio y entrega de mercancía. Usted puede ofrecer una fecha de entrega que la otra parte no rechaza de manera explícita. A su vez, la otra parte ofrece un precio. Es el momento de lograr un acuerdo basado en la fecha de entrega de una parte, y el precio ofrecido por la otra.
Supongamos que una parte formula una oferta alternativa de precio, manteniendo su previa oferta acerca de la entrega. Si se hace un seguimiento de la reacción de la otra parte en torno a esas propuestas alternativas, pueden deducirse las prioridades. Los occidentales pueden hacer labor cognitiva, por supuesto. Es una cuestión de preferencias en relación a cómo se intercambia información durante las negociaciones.
El mensaje de las culturas asiáticas es que existe más de una forma de obtener información en una negociación. Cuando los negociadores se muestran renuentes a compartir información de manera directa, hay que intentar propuestas y buscar un patrón de preferencias revelado por los cambios que se registran en las propuestas a lo largo del tiempo.
