Michael Wheeler
Aunque usted tenga gran cantidad de opciones sobre la mesa, eso no significa que sus negociaciones resultarán fáciles.
Por cierto, recientes investigaciones sugieren que la presencia de demasiadas opciones podría afectar la posibilidad de que usted llegue a un acuerdo.
En un experimento de campo en Draeger’s Market, en Menlo Park, California, los investigadores Sheena Iyenger y Mark Lepper instalaron una caseta para invitar a voluntarios a probar mermelada. Durante un fin de semana, ofrecieron seis variedades del producto. Al fin de la semana siguiente, ofrecieron 24 variedades.
La selección más amplia atrajo a más voluntarios. Un 60 por ciento de los asistentes probó las diferentes mermeladas cuando había 24 variedades disponibles, comparado con sólo un 40 por ciento cuando había apenas seis variedades. Es de destacar que sólo un tres por ciento de los asistentes decidieron comprar mermelada cuando había 24 variedades para elegir. En contraste, casi un 30 por ciento de los voluntarios que tuvieron que elegir entre seis variedades decidieron efectuar una compra.
¿Por qué la gente se aleja de las opciones más abundantes? Una explicación es que la mayoría de nosotros no es capaz de sopesar todas las posibilidades. Durante la mayor parte del tiempo, los seres humanos pueden retener en su mente entre cinco y nueve fragmentos de información.
Otro factor entra en juego. Cuando aumentamos nuestras opciones acrecentamos el costo emocional de decir no a todas, excepto una de las posibilidades.
Existen herramientas prácticas para simplificar la forma en que los negociadores comparan diferentes potenciales acuerdos. Y esos acuerdos son mejor examinados dentro de tres fases separadas de negociación:
1. Preparándose de manera privada para el proceso.
Antes de llegar a la mesa de negociaciones, los apoderados astutos piensan muy bien acerca de sus prioridades y de los estímulos que pueden brindar a cambio de algunos sacrificios.
Quienes buscan “lo máximo”, tratan de obtener el mejor resultado posible. En el proceso, pierden tiempo y sus objetivos son a veces muy costosos.
En cambio, aquéllos que buscan “la satisfacción” confían en tomar atajos cuando revisan diferentes opciones. Y al hacerlo, son mejores a la hora de conseguir resultados. Los estudios demuestran que los satisfechos son más felices que quienes buscan lo máximo en las negociaciones.
Para usar la frase de Voltaire, “lo mejor es siempre enemigo de lo bueno”.
En segundo lugar, trate sus objetivos y compensaciones como puntos de partida provisionales. Usted puede actualizar sus preferencias durante la negociación.
2. Presentando ofertas al otro bando.
Los buenos agentes saben cómo ofrecer de manera eficaz una pequeña cantidad de propuestas.
Los negociadores deben proponer opciones que son fáciles de digerir y de aceptar.
3. Alcanzando un acuerdo mutuo.
Una negociación exitosa requiere que todos los sectores decidan de manera conjunta que la propuesta sobre la mesa es preferible al cese de las tratativas o a la postergación del proceso.
Alcanzar ese punto significa generar y revisar muchas ofertas. A través de una serie de pruebas, los negociadores pueden determinar cómo ensamblar sus prioridades relativas.
La satisfacción que brinda un acuerdo depende no sólo de sus partes sustantivas, sino de cómo fue alcanzado.
Ganar la aceptación entusiasmada de la otra parte es muy importante cuando usted debe depender de ella para que el acuerdo sea cumplido.
En ocasiones, la única forma de concretar un convenio es ofrecer a la otra parte una salida. Hacer eso implica que la otra parte deba decidir entre aceptar el acuerdo, o explorar otras opciones. Un compromiso irreversible implica sus propios riesgos, pero también aumenta las posibilidades de que sea totalmente respetado.
