Michael Wheeler
Antes de acercarse a la mesa de negociaciones, gestores inteligentes piensan bastante acerca de sus prioridades y compensaciones. Hacer eso les permite imaginar opciones creativas y responder cuando surgen nuevas propuestas. Siempre y cuando no sean totalmente carentes de realidad, los objetivos ambiciosos pueden tener un efecto capaz de acarrear su propio cumplimiento.
Al mismo tiempo, es importante no quedar empantanado en la comparación de acuerdos hipotéticos antes de que usted se reúna con la contraparte.
Aquellos que buscan lo máximo son muy proclives a esa trampa. Impulsados a buscar el mejor resultado posible, esos perfeccionistas realizan toda clase de esfuerzos cuando se aprestan a las negociaciones. En ese proceso, pierden tiempo, y los resultados que obtienen causan altos costos a nivel económico y emocional.
Además, los juicios abstractos de aquellos que buscan un máximo de potencia antes de la negociación tal vez no se adecúen a las posibilidades reales.
En contraste, aquellos que se sienten “satisfechos” usan atajos y reglas generales cuando se trata de elegir. Y al hacer eso, reducen las posibilidades. Tal vez el curso de acción que eligen no es el mejor, pero no requiere excesivos esfuerzos.
Los estudios indican que aquellos que se satisfacen con poco terminan siendo más felices con los resultados que aquellos que buscan lo superlativo.
Esa investigación sugiere dos lecciones para preparar una negociación.
En primer lugar, cuando se fijan objetivos, “no permita que lo perfecto sea enemigo de lo bueno”. Sopesar incontables opciones cuesta tiempo y dinero.
En segundo lugar, hay que tratar los objetivos y compensaciones como puntos provisionales iniciales. Siempre pueden actualizarse sus preferencias y opciones que emerjan durante la negociación.
