José Antonio Poveda [email protected]
La mayoría de las empresas medianas y pequeñas no produce lo suficiente para satisfacer las exigencias del mercado externo, por lo que es necesario consolidar su oferta exportable.
Los proyectos producto-región-mercado buscan aducir los productos nicaragüenses, en especial los de tales empresas, a los requerimientos de mercados previamente identificados, cuidando cada una de las etapas del proceso de oferta exportador: desde la consolidación de oferta exportable, el control de calidad y el empaque hasta el transporte y la comercialización.
Mediante esos instrumentos se pone en contacto a los importadores con las empresas exportadoras o las que tienen capacidad para producir los bienes que demanda el mercado externo.
Un criterio básico para formular los proyectos productos-región-mercado es el de selectividad, ya que se pretende establecer para los sectores de productos con mayor potencial exportador. De esta forma se busca la asignación eficiente de recursos, con el mayor efecto en el crecimiento de las exportaciones, para formular los proyectos productos-región-mercado es necesario que:
El sector de origen de los productos presente ventajas con relación a precio y calidad.
Los productos contengan, de preferencia, un alto valor agregado o se exporten por primera vez.
Se incorporen empresas pequeñas y medianas con potencial exportador (directo o indirecto) y dificultades de acceso al mercado internacional que se puedan superar con el apoyo de nuestros representantes en el exterior.
Se orienten hacia los mercados con mayores oportunidades, de preferencia con un tamaño importante y, si es posible, creciente. También es factible considerar mercados pequeños a los cuales no hayan llegado las exportaciones nicaragüenses.
Se identifiquen importadores o agentes interesados en adquirir los bienes nicaragüenses o desarrollar empresas nacionales como proveedoras confiables, con canales de comercialización viables.
Los proyectos se formulan con metas precisas, y la ejecución de ellos implica el uso integral de los instrumentos financieros y promociones de la institución. Las acciones de ésta, ordenadas bajo un mismo programa, pueden resolver los problemas para consolidar la oferta exportable, adaptar el producto, empaque o proceso productivo, uniformar y elevar la calidad y desarrollar los canales de comercialización y transporte, además de obtener información y proporcionar asesoría o capacitación.
Los proyectos producto se clasifican, de acuerdo con la fase de desarrollo respectiva, en tres grupos:
En gestación. Se encuentran en etapa de investigación para elaborar los estudios de mercado y perfiles de oferta.
En formulación. Se identificaron la oferta y el inicio, pero falta desarrollar algunas acciones específicas y cuantificar la oferta exportable.
En operación. Son proyectos en los que se establecieron ya compromisos entre empresas nicaragüenses y compradores extranjeros. Las oficinas regionales y las representaciones en el exterior intervienen con acciones específicas.
En mercadotecnia internacionalmente se explica con amplitud la estrategia que deberán seguir las empresas a fin de exportar. Para ello se requieren empaques y embalajes adecuados, suficiente oferta y alta calidad. También se deben conocer las principales características del mercado al que se pretende incursionar, como sus tradiciones culturales y sus canales de venta y distribución. Esto último, con el fin de localizar el más indicado, en función del tipo de producto y el perfil de los consumidores.
Se definen las fases del proceso que deberán seguir las empresas para lograr la condición de exportadoras. Ya tomada la decisión de exportar, con la competitividad adecuada, es importante incursionar en el mercado elegido con uno o más productos, combinando las condiciones de margen y calidad de cada caso mediante la aplicación de una mercadotecnia basada en el conocimiento profundo del mismo.
Finalmente, se evalúan las etapas recorridas y se confirma o modifica la estrategia para asegurar el éxito se tendrá que desarrollar la infraestructura que garantice la presencia del producto en el mercado exterior.
Ya conociendo las etapas del proceso de exportación, se debe conocer y cumplir los requisitos administrativos para no frenar el esfuerzo exportador.
Los controles a la exportación no son sólo trámites burocráticos. Son mecanismos que los países han establecido para garantizar el cumplimiento de ciertas normas técnicas, económicas y sanitarias.
Los controles señalados varían dependiendo de los objetivos de cada nación, pero en general coinciden con los acordados internacionalmente en foros como el GATT o la OMC, o con mecanismos como el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) de Estados Unidos para algunos productos y países.
En nuestro país el conocimiento del esquema administrativo, permite el uso eficiente de diferentes apoyos de las instancias y la devolución de impuestos, o bien disminuir costos de financiamiento y recibir trato especial en otros trámites administrativos si se alcanza la calificación de empresas altamente exportadora.
El exportador está obligado a entablar tratos directos con sus clientes potenciales. Lo que acuerde con ellos desde el inicio sentará las bases para las condiciones que finalmente se pacten. Por ello se requiere aplicar técnicas de negociación internacional que permitan alcanzar las mejores condiciones para la exportación. Es importante establecer al punto mínimo aceptable de la negociación y el máximo al que se puede llegar con la contraparte.
Al mismo tiempo, es fundamental definir los alcances del equipo negociador y sus habilidades para convencer, identificar la parte medular de la propuesta y, en un momento dado, aplicar tácticas que conduzcan la negociación hacia el punto más favorable. Hay una gama de tácticas, bien definidas, que depende de las características de la contraparte, la cual tratará de obtener los máximos beneficios, por lo que hay que estar preparado para ello.
En el momento de la contratación internacional (la siguiente fase) se debe tener presentes los derechos y obligaciones a que se estará sujeto. El establecimiento de un acuerdo, la presentación de una oferta y los tiempos de respuestas se rigen por normas internacionales. Es importante conocerlas y no dejar ningún aspecto sin definir, como los riesgos, el costo de la operación final, las sanciones y las salvaguardas del exportador.
El autor es Vicedecano de la Facultad de Derecho UNAN-León.
