José Leñero G.*
¿Cuántas empresas sienten que tienen una estrategia de compras debidamente formulada y actualizada? ¿En qué basa esa estrategia?
Esto me surge al revisar el libro de Randy A. Moore, High-performance supplier management, 2002, quien dedicó veinte años tanto a compras como a ventas en compañías de Fortune 100, así como en empresas pequeñas y en organismos de gobierno.
Su lectura me recuerda muchos aspectos de proveeduría que abordé en mi cargo en la Empresa Nacional de Telecomunicaciones de Chile a fines de los años sesenta y también otros que no logré resolver con la claridad que plantea el autor.
La primera reflexión que quiero hacer es sobre las fuentes para aumentar los ingresos de las empresas, que como todos sabemos son:
1. Aumentar los precios. Respecto de ésta he comentado que la recomendación actual de los maestros de la estrategia, es innovar en los productos, de modo que sean más específicos para las necesidades de cada cliente. Esto requiere de un sistema de información para conocer sus expectativas, como Customer Relationship Management, CRM y luego de Reingeniería para diseñarlos y producirlos.
2. Aumentar el volumen de las ventas. Ésta se apoya en desarrollar a los clientes actuales utilizando CRM y luego, conocer y llegar a los clientes potenciales mediante Estudios de Mercado.
3. Disminuir los costos de operación. Ésta utiliza Calidad Total y Reingeniería y en lo metodológico, la aplicación de las normas ISO 9000.
4. Disminuir los costos de las adquisiciones. Pero ¿qué tenemos para esta fuente, sabiendo que, normalmente, se gasta en ella del orden de la mitad de los ingresos totales de las empresas?
Lamentablemente son muchas las empresas que siguen en el pasado pensando que basta tener en la proveeduría a un buen negociador de precios, que sepa aprovechar los vaivenes de la oferta y la demanda, como si estas compras fueran ocasionales y que no importara dejar sus resultados al azar de cada una de esas negociaciones.
Por el contrario, el primer aspecto indispensable de considerar en una estrategia de compras es que éstas no son esporádicas sino que, por ser la fuente de los insumos esenciales para nuestra actividad, las economías en ellas son significativas para reducir nuestros costos globales.
Sin embargo, el ahorro en el precio sólo es válido si previamente se han cumplido los requisitos de calidad y de oportunidad en la entrega, ya que esos incumplimientos llevan el peligro de que el precio de compra pierda importancia frente a las dificultades que puede presentar el uso de esos insumos.
Basado en estas premisas, el Systematic Technology For Procurement, STP, que desarrolla ese libro contempla cuatro componentes mayores : I. Alineamiento de la estrategia de compras con los objetivos estratégicos de la empresa; II. Preparación dentro de la organización; III. Negociación del contrato; y IV. Interacción con los proveedores durante su operación.
En próximas columnas analizaré lo más significativo de estos componentes.
* Consultor Internacional.
